top3
Home
Консультации /решения

Kitchen The Best – продаем дизайн

Наименование: Kitchen The Best.

Формат: Каталог изображений в формате jpg. Объем -  5,33Гб, более 35 000 изображений.

Поддержка: Одна бесплатная On-line  консультация (Skype). Возможно дополнительное обучение (On-line) на платной основе.

Примечание: Выложен на файлообменнике в архиве с паролем. После оплаты в получаете ссылку на скачивание и пароль. Возможен вариант в виде CD. Отправка по почте.

Описание продукта.

Kitchen The Best – это каталог решений дизайна от ведущих мировых производителей кухонь (The Best).

Данный каталог решает две задачи:

  • Работа с клиентом. Позволяет подобрать (продать) дизайн.
  • Обучение дизайнера, менеджера по продаже. Учиться нужно только на лучших решениях от лучших производителей.

Что мы сделали.

Унифицировали дизайн. Сгруппировали кухни от ведущих мировых производителей (более 120 фабрик) по следующим группам:

Классика и Модерн.

В свою очередь, каждая группа имеет следующие подгруппы:

Цвет. Изображения кухонь сгруппированы по цвету фасада. В каждой папке от 500 до 2000 изображений.

Модерн:

Бежевый, черный, голубой, коричневый, шпон файн-лайн, серый, зеленый, дуб, красный, белый, древесные декоры.

Классика:

Бежевый, черный, голубой, зеленый, светлые древо-декоры, орех/черешня, красный, белый.

Элементы. Показаны отдельные элементы кухни. Структура для классики и модерна – одинаковая.

Аксессуары; верх; мойка; остров; пеналы; плита; ручки; свет; столешницы; угол; уголки кухонные; фасады; выдвижные ящики; окончания.

Идея. Подобраны нестандартные решения для каждой группы.

Акцент. Подобраны изображения кухонь, решения дизайна которых построены на акценте. Фотопечать, 3-D фасады и т.п.

Как это работает.

Основная идея – помочь клиенту выбрать дизайн кухни. Большинство покупателей нуждается в качественной визуализации (до 80%). Покупатель не может, по внешнему виду образца фасада представить, как будет выглядеть его будущая кухня. Несмотря на то, что каждый покупатель «сам себе дизайнер», подавляющее большинство имеет смутное представление о цветовом дизайне и дизайне форм.

Продавец также не является авторитетом. Особенно, если у него не очень высокая квалификация.

Программа визуализации (типа ПРО-100) не дает качественной картинки. Плюс, делается визуализация предложенной планировки, которая, очень часто, далека от совершенства с точки зрения дизайна.

В нашем случае клиенту предлагается:

  • Качественные изображения кухонь в интерьере – фотографии или хорошая визуализация.
  • Важно! Предлагаются не просто изображения, а решения дизайна от законодателей кухонной моды – ведущих фабрик Италии и Германии. При работе с клиентом идет обращение к «авторитетам». Это не «Я придумала Вам дизайн», это – «Дизайн, разработанный высококлассным итальянским дизайнером. Качеству ЭТОГО дизайна можно доверять. Здесь все продумано до мелочей…» Если же использовать, например, для этой же цели изображения от отечественных производителей, высока вероятность ошибок, вызванных низким профессиональным уровнем.
  • Клиент просматривает изображения вместе с менеджером. При этом менеджер комментирует каждый дизайн. По реакции клиента можно сразу же определить его предпочтения, понять, что ему нравится. При этом клиент может увидеть новые решения и идеи, о существовании которых он даже не подозревал. Важно! Клиент сам выбирает дизайн (идею дизайна) из предложенных вариантов. При традиционной продаже клиент вынужден выбирать из того, что ему предлагает менеджер. Если клиент увидит новое решение, которое ему понравится, вероятность заказа увеличивается на порядок!
  • Просматриваются изображения в том цвете, который хочет клиент. Например, красная кухня. Сразу же выявляются тенденции – наиболее часто используемые декоры с красным цветом, решения формы (симметрия, ассиметрия, акцент) и т.д. Это так же хорошо работает и оказывает влияние на выбор клиента. Например, клиент выбрал сочетание красного и зеленого. В процессе просмотра изображений он увидит, что наиболее часто встречаются сочетания красного с белым или декором дуба. Тогда как сочетание с зеленым используется очень редко. Как правило, клиент меняет свой первоначальный выбор.

Работа с клиентом по выбору дизайна упрощается на порядок и НЕ ЗАВИСИТ от квалификации продавца.

При этом менеджер также повышает свою квалификацию, работая с высококлассными решениями от ведущих производителей.

Данная идея хорошо зарекомендовала себя на практике. Более 20-ти кухонных компаний купили у меня данный продукт вместе с тренингами. Более 100 – в виде СД + инструкция – как работать.

СД занимает 5,33Гб, содержит более 35 000 изображений. Апгрейд сделан до 2016г.

Вопросы и ответы.

Чем каталог Kitchen The Best отличается от изображений, которые легко найти в интернете?

В каталоге собраны не просто изображения кухонь от каких-то производителей. Это изображения от ведущих мировых фабрик - The Best. Соответственно, гарантирован качественный дизайн, во-первых, и отсутствие грубых ошибок – во-вторых.
При стандартном поиске в интернете вы получаете просто много разных изображений кухонь. Google еще не умеет отличать хороший дизайн от плохого. Только 10% информации, собранной таким образом, соответствует критерию «качественный дизайн». Остальное - уровень средний и ниже среднего с высоким содержанием ошибок. О таком дизайне вы можете прочитать в разделе «АшиПки».

Чем отличается работа с каталогом от традиционной работы с клиентом?

При традиционной схеме работы, как правило, сначала рисуется планировка. Потом выбирается фасад. Это неправильно. Посмотрите, как работает хороший дизайнер. Сначала он предлагает клиенту дизайн – решение цвета и формы. И только потом, под конкретный дизайн, рисуется планировка. Например, дизайн предполагает глухие фасады одинакового размера для низа и широкие стеклянные фасады для верха. Следовательно, планировка должна соответствовать этим условиям. Согласитесь, это отличается от просто набранных секций в размер кухни.

Вторая проблема, которую решает каталог – это визуализация. Большинство клиентов  не обладает пространственным воображением. Покупателю тяжело представить всю кухню по одному фасаду или маленькому цветовому квадрату пантонного веера (образца пленки, пластика, ДСП). Нужна картинка. Как мы уже писали выше, большинство кухонных программ не дает качественную визуализацию проекта. Некоторые мебельщики, под VIP-клиентов, делают 3D визуализацию. Но и это – не решение проблемы. Важна не только качественная картинка, но и качественный дизайн.

В нашем случае вы показываете уже готовую картинку высокого качества в выгодном ракурсе, с поставленным светом, в интерьере. Дизайн воспринимается по-другому.

Выбор дизайна происходит следующим образом – вы просто показываете клиенту картинки предварительно выбранного цвета. Отмечаете изображения, которые понравились клиенту. На базе выбранных изображений определяете идею дизайна с учетом размеров помещения, функциональности и т.д.

Нужна ли специальная подготовка для менеджера при работе с каталогом?

При традиционной работе менеджер предлагает клиенту свои варианты дизайна. При низкой квалификации менеджера, клиент, через какое-то время, начинает понимать, что в дизайне он разбирается намного лучше продавца. В лучшем случае покупатель будет вынужден разработать «сам себе дизайн» В худшем – выберет другой мебельный салон.

В нашем же случае у менеджера нет физической возможности испортить дизайн. Его задача – показать картинки. Клиент выбирает дизайн самостоятельно. Результат не зависит от квалификации продавца и его познаний в области дизайна. С каталогом может работать любой менеджер.

Еще одна распространенная проблема – клиент сам не знает, чего хочет. Подобрать такому клиенту дизайн бывает сложно даже продавцу высокой квалификации. Клиент думает, что ему нравится классика в пастельных бежевых тонах, а потом заказывает модерн в насыщенных цветах и контрастных сочетаниях. Просто он увидел картинку и понял – это мое…

В нашем случае эта проблема отсутствует. Если клиенту не понравилось ничего в одном цвете, показываете ему другой.

Есть ли дополнительные аргументы, позволяющие убедить клиента?

Многие мужчины не понимают, как женщина принимает решение. Чем одна блузка отличается от другой и зачем их все нужно перебирать. И в предыдущем магазине были точно такие же. Мужчина не понимает, что женщина видит не блузку, а картину целиком. К этой блузке я одену черные туфли,  и красную юбку с запахом. Нужно будет еще купить тоненький красный пояс и белую шляпу. Когда картинка складывается целиком, женщина понимает – это мое. И делает покупку. При этом цена отходит на второй план, если вещь понравилась, или вообще не имеет значения, если вещь очень понравилась.

Именно этот принцип заложен в работу с каталогом. Не забываем, что дизайн кухни всегда выбирает женщина. Когда вы показываете ей изображения, она «примеряет» их под себя. И если вдруг ей что-то очень понравится, можете считать, что вы уже совершили продажу.

Можно ли переубедить клиента?

Даже самым сложным и упертым клиентом можно манипулировать. Если клиент говорит вам, что есть только два мнения – его и неправильное, вряд ли вы сможете его переубедить. Аргументы типа: наш дизайнер разработал вам отличный дизайн – не работают. Ни Вы, ни Ваш дизайнер для такого клиента авторитетом не являются.
Совершенно по-другому воспринимаются аргументы: «Этот дизайн разработан профессиональным итальянским дизайнером», «Это дизайн от фабрики …, первая десятка среди мировых производителей». Так же хорошо работают тренды. Обратите внимание, это – последний тренд… именно такое сочетание использует большинство итальянских производителей и т.д. и т.п.

До прихода в ваш салон у клиента было собственное видение дизайна будущей кухни. Но у вас он увидел другие решения и возможности, о которых даже не догадывался. Смена дизайна может произойти на 180 градусов. А скажите, где он теперь купит кухню, у конкурента, предложившего унылый традиционный дизайн, или у Вас?

Какой смысл показывать клиенту дорогие итальянские кухни, если такого мы сделать не можем?

Безусловно, если вы будете выдавать изображения итальянских кухонь за свои работы, вряд ли вам поверит клиент. Плюс, многие вещи вы не сможете изготовить технически.

При работе с каталогом вы начинает разговор с того, что по каталогу выбирается НЕ ГОТОВАЯ МЕБЕЛЬ, а решения дизайна: сочетание цвета и формы, идея дизайна, технические решения. Например, выбрали сочетание коричневого и бежевого. Это – цветовое решение, идея дизайна. Далее вы подбираете с клиентом конкретные материалы под это решение. Клиент сможет увидеть, как выбранная им идея дизайна будет реализована на практике.

Выбор конкретных материалов зависит от личных предпочтений клиента и его материальных возможностей. Например, клиент может выбрать ламинированную ДСП в темном древодекоре в сочетании с пастельным «пленочным» фасадом из мдф, или фасады в шпоне дуба и акрил. Но в обоих случаях идея дизайна остается все та же – сочетание коричневого с бежевым.

Можно ли в каталоге подобрать столешницу, ручки и фурнитуру?

Например, клиент хочет красную кухню. Просмотрели с ним все изображения раздела «красная кухня, модерн». Выбрали дизайн. Нарисовали планировку. Теперь нужно определиться со столешницей, ручками и фурнитурой. Опять открываете раздел с красными кухнями, но обращаете уже внимание на декоры используемых столешниц и ручки. Через пять минут клиент вам скажет: «Согласен, серая столешница – это оптимальный вариант. А ручки я хочу прямоугольные хромированные». Что касается фурнитуры, мойки, вытяжки и т.д. В специальном разделе «Элементы» собраны все решения на все случаи жизни. Вы сможете показать клиенту все возможные варианты механизмов открывания вверх, различные формы сушек, специальную угловую фурнитуру и т.д. и т.п. Не нужна «куча» каталогов по фурнитуре от разных производителей. Все уже есть в электронном виде и в одном месте.

 

Нравится статья?
comments powered by HyperComments