top3
Home

Я знаю, что вам нужно!

Наверняка, многие из вас уже видели это скетч-шоу.

Туповатый покупатель и находчивая продавщица, которая так и не смогла продать мебель, потому что… степень тупости покупателя зашкаливает.

Но, если разобрать этот пример с точки зрения техники продаж, картина будет несколько иная.

Покупатель четко знает, что ему нужно и сам говорит об этом продавцу. Уже хорошо. Не нужно «вытаскивать клещами» из клиента нужную информацию. Он сам все расскажет.

Покупатель: - Мне нужна кровать, собирающаяся в диван.

Что отвечает продавец?

– У нас много диванов.

Клиент пытается объяснить, что ему нужна кровать. Что делает продавец?

Начинает объяснять покупателю, в чем его ошибка. Что диван-кровать и кровать-диван – это одно и то же. И делает это подробно и с удовольствием. Что-то типа: «Батенька, да вы просто осел. И я вам сейчас это докажу».

Только одного этого уже достаточно, чтобы покупатель развернулся и ушел. Жаль, что продавец этого даже не понимает.

Сделав вывод, что с кроватью – «не в этом магазине», покупатель пытается купить столик. При этом он четко описывает его функциональность: невысокий, для мелких вещей. Что непонятно? Столик с отделениями и выдвижными ящичками для хранения мелочей.

Что предлагает продавец? Кофейный столик. Когда покупатель пытается объяснить,  что ему нужен столик для мелочей и что он не пьет кофе, находчивая продавщица радостно сообщает ему, что за столиком можно пить чай.

Ей на нормальном английском языке объяснили, для чего нужен столик. Она же зачем то рассказывает клиенту о том, что за столиком можно пить кофе или чай. При этом ни слова о функциональности данного товара. Более того, потом она зачем-то предлагает журнальный столик. И опять – ни слова о функциональности.

Что-то типа:

- Девушка, у вас колбаса есть?

- Возьмите сыр, очень свежий, только сегодня получили.

- Девушка, мне колбаса нужна.

- Если не нравится сыр, возьмите селедку. Очень хорошая.

Но… вернемся «к нашим баранам».

Наконец, до продавца «доходит», что главное для покупателя – функциональность.

- Я знаю, что вам нужно!

Она называет диван-кровать – кроватью, а журнальный столик с требуемыми функциональными характеристиками – столиком для мелочей.

Что происходит дальше? Покупатель отвечает: «Цвет не нравится».

Разворачивается и уходит. Просто продавщица его уже достала. Он даже не интересуется, есть ли такая же мебель в другом цвете.

Правильно, продавец забыл спросить, какой дизайн нравится покупателю.

Более того, за все время общения с клиентом, продавец не задал НИ ОДНОГО вопроса. Покупатель сам говорил, что ему надо, а продавец тут же начинала ему что-то предлагать, не задав ни одного уточняющего вопроса.

И это при том, что клиент сразу же сообщил, что его интересует мягкая мебель. А мы знаем, что продажа мягкой мебели ВСЕГДА начинается с выяснения потребностей.

Вывод. Идеальный покупатель. Сам все рассказывает и четко понимает, что ему нужно. И «стандартный» средний продавец, ничего не понимающий в продажах.

Насколько я знаю, ролик этот – американский. Видно, что «списан» с реальной жизни. Как мы видим, американские продавцы мебели ничем не отличаются от отечественных – такие же «сообразительные».

Нравится статья?
comments powered by HyperComments