Мебельные консультации
Наша главная задача – увеличение вашей прибыли.
Мы можем сделать это, если:
- Увеличим ваши продажи, или
- уменьшим ваши затраты.
Увеличение продаж
- Улучшить характеристики продукта.
- Оптимизировать процесс продажи.
Улучшаем характеристики продукта
Чтобы ваша мебель хорошо продавалась, она должна иметь КП (Конкурентные Преимущества). Иногда, в теории продаж, используется термин УТП (Уникальное Торговое Предложение).
Конкурентные преимущества мне нравится больше, так как более адекватно отображает смысл продукта.
Подробно о КП мы рассказываем на бесплатном вебинаре «Конкурентные преимущества, как средство продажи».
Вкратце сформулируем главные тезисы.
Для мебели КП могут быть двух типов:
- У нас лучше, у конкурентов – хуже.
- Фишки – такое есть только у нас.
КП должны соответствовать критериям, определяющим продажу.
Например, экологически-чистый материал. В западном понимании – это материал, при производстве и утилизации которого не наносится вред окружающей среде. Для многих потребителей, на Западе, это важно. В качестве примера можно привести феномен Греты Тунберг, которая очень переживает по этому поводу…
Наш покупатель, возможно, тоже переживает «за экологию», но не до такой степени, чтобы
Платить за это больше
Но такие параметры, как выделение фенола и формальдегида – это важно. Например, покупая мебель в детскую или спальню, данный аргумент может стать решающим. Именно поэтому у нас, термин «экологически-чистый» подразумевает, что материал не будет наносить вред здоровью человека.
Критерии, определяющие продажу
Дизайн
Это, пожалуй, самый важный критерий. К сожалению, не все наши мебельщики это понимают. Если дизайн вашей мебели не понравится покупателю, он ее не купит
Никогда
Если же дизайн нравится, но он
такой же, как у всех,
и цена у Вас выше – результат будет аналогичным… Знаменитая фраза:
Точно такую же мебель я могу купить в другом месте в два раза дешевле
«убила» уже не один мебельный бизнес.
Качество
Чем дешевле мебель, тем больше требований к ней предъявляет покупатель. Никто не хочет, чтобы мебель развалилась через год… Бюджетная мебель покупается на длительный срок, чтобы
досталось не только детям, но и внукам…
Даже самая дешевая мебель должна иметь минимальное качество. С другой стороны, избыточное качество работает менее эффективно. Пожизненная гарантия на мебельные петли вряд ли заинтересует покупателя, если за это нужно будет заплатить намного больше. 10-15 лет – вполне приемлемый срок.
Когда вы не можете конкурировать по цене, имеет смысл обратить внимание на этот критерий.
Функциональность
Например, более вместительные выдвижные ящики на кухню – это серьезный аргумент для мебели в хрущевку. А такой параметр, как наличие механизма трансформации, становится определяющим при выборе дивана-кровати. Без механизма этот диван просто не купят.
Цена
Критерий, который, по важности, ВСЕГДА занимает второе или третье место. Многие мебельщики этого не понимают. Для них цена – это главное (иногда – единственное) конкурентное преимущество.
Хотя очевидно, что, если перед покупателем будет выбор:
Купить некачественную и дешевую мебель, или качественную, но немного дороже…
или
Эта мебель мне не нравится, но дешево, а у этой хороший дизайн, но дороже…
Покупатель ВСЕГДА выберет
качество и дизайн
При условии, если цена будет доступной. Когда мебель будет НЕмного, а не НАмного дороже…
Сроки
Важный критерий, но «привязан» к группе мебели и ее цене. Например, индивидуальное изготовление эксклюзивной мебели из натурального дерева…
За ТРИ дня
Покупатель просто вас не поймет. Он рассчитывает на 2-3 месяца.
Но если вы будете изготавливать два месяца бюджетную кухню…
Чем дешевле мебель, тем меньше должен быть срок ее изготовления. С другой стороны, есть оптимальные сроки, при которых потеря клиентов сводится к минимуму.
Мы проводили исследования по бюджетным кухням. Потеря клиентов между «кухня за 3 дня» и «кухня за две недели» составила всего… 5%. Тогда как три недели – уже 25%, а 4 недели – 60%.
В некоторых случаях сроки могут стать важным КП. Например, для оптовой продажи, когда добавляется время на логистику.
Сервис и т.п.
С этими критериями любят работать маркетинговые компании, так как они не требует профессиональных мебельных знаний.
Например – бесплатная доставка или сборка, бесплатный выезд дизайнера или замерщика, дополнительная гарантия и т.п. и т.д.
Фишки
Это когда
ЭТО есть только у нас
Например, телевизор, выезжающий из верхней секции кухни или встроенный в двери шкафа купе. Подсветка выдвижных ящиков или функциональный цоколь кухни. И т.п.
При этом то, что покупатель купит у вас эту «фишку» – совсем не обязательно.
Все работает на подсознательном уровне
Если только они предлагают ТАКОЕ, наверное, с остальным (качество, дизайн и т.п.) у них тоже все в порядке…
Достаточно кратко попытались раскрыть тему КП. Хотя смысл можно описать одной фразой:
Продается не мебель, а конкурентные преимущества
Что мы делаем
- Анализ вашей мебели на наличие реальных и мнимых КП.
- Подбор новых КП под вашу мебель с учетом возможностей вашего производства и характеристик мебели ваших конкурентов.
- Анализ модельного ряда. Подбор и предложение дизайна новых моделей.
Оптимизация процесса продажи
Розничные продажи
- Анализ выставки торговой точки. Разработка предложений по подбору выставочных образцов.
- Анализ трафика. Предложения по сбору и анализу аналитики.
- Обучение продавцов.
- Предложения по системе оплаты и стимулированию продавцов.
Оптовые продажи
- Разработка «дилерского пакета».
- Внедрение продажи по системе франчайзинг.
- Обучение: отдел продаж, продавцы дилера, подготовка тренера.
Уменьшение затрат
О том, что на производстве есть проблемы – знают все мебельщики. Но не все понимают,
что с этим делать?
Причина, в 98% случаев – недостаток специальных знаний. Производство строится на базе профессионального уровня начальника производства и личного опыта директора. Очень часто этого недостаточно.
Особенно хорошо это видно, когда мебельная компания переходит с индивидуального или мелкосерийного производства на серийное. Конструкция изделия, технология и оборудование остаются старые, но объемы уже – новые. Как следствие – производство не справляется…
Вместо оптимизации существующего процесса компания просто расширяется (или, как сейчас модно – масштабируется), дублируя оборудование и технологический процесс. Выбирается экстенсивный путь развития, потому что
ни у кого нет опыта серийного производства…
Одному из своих клиентов я показал, как незначительное изменение конструкции его кухонь, не затрагивающее технологический процесс изготовления, может принести экономию кромки в 1 метр на корпусе. В результате, экономия только по материалам, составила $2000 в месяц.
По нашим наблюдениям, у всех мебельщиков проблемы повторяются. Одни и те же ошибки.
Все наступают на одни и те же грабли.
Как показывает практика, получить эффект для единичного или мелкосерийного производства можно за счет ряда организационных мероприятий. Этими вопросами мы не занимаемся.
Но для серийного производства, даже незначительные изменения в конструкции или технологии, могут дать приличный эффект. Исходя из нашего опыта хороший результат дают следующие виды работ:
Оптимизация конструкции – унификация
Позволит не только увеличить производительность, но и сократить затраты на логистику. А в некоторых случаях – полностью перестроить процесс оптовых продаж.
Оптимизация конструкции – КП
Изменение конструкции под КП необходимо для того, чтобы эти КП у нас появились. Но здесь важны не только суть КП, но и материалы и фурнитура.
Например, у нас есть КП – вместо тандембоксов мы используем ящики со скрытыми направляющими. Можно реализовать это КП традиционным способом – на фурнитуре Хеттик или Блюм.
Но реальную экономию мы получим на базе каких-нибудь FGV или GTV. При этом КП у нас будет работать не менее эффективно…
Оптимизация ТП (технологии производства)
Изменение технологии позволяет увеличить производительность, качество и т.д. и т.п.
Под технологию производства очень часто необходимо менять не только конструкцию, но и оборудование, его расстановку и т.п.
Мы не являемся экспертами в области оборудования или конкретных технологических процессах (например, мембранное прессование или покраска). Но мы можем привлечь независимых экспертов в каждой из требуемых областей. Они у нас есть.
Ключевое слово здесь – независимый
Когда эксперту платят за консультацию, он уже не пытается вам что-нибудь продать, а честно отрабатывает свои деньги. В результате вы получаете реальную (иногда – инсайдерскую) информацию о преимуществах того или иного оборудования и т.д.
Как мы работаем
Как гласит народная мудрость
Правильно сформулировать проблему – это решить ее наполовину
Всегда мы начинаем с аудита.
Бесплатный экспресс-аудит
Аудит позволяет выявить проблемы, которые «лежат на поверхности» и видны невооруженным взглядом… При этом, не факт, что вы о них знаете.
Очень часто мешает «замыленный взгляд»
Тогда как взгляд со стороны позволяет увидеть много нового…
На основании аудита мы готовим перечень выявленных проблем и предложения по их устранению.
Почему бесплатно?
Потому что мы – реалисты. И понимаем, что для того, чтобы вам что-нибудь продать, вас необходимо сначала чем-нибудь заинтересовать.
В мышеловке должен быть сыр. Иначе она просто не будет работать. Сравнение, возможно, не самое удачное. Но – честное…
Результаты аудита позволят вам:
- Оценить наш профессиональный уровень.
- Получить информацию о проблемах вашего бизнеса и возможностях их решения.
- Оценить потенциальный эффект от предлагаемых работ.
Далее – все индивидуально.
Можем согласовать перечень работ и консультаций. Провести дополнительный аудит по конкретным направлениям: продажи, производство и так далее, и так далее…
У нас есть клиенты, которые заказывали разовую консультацию по конкретной теме. И клиенты, с которыми мы работаем уже на протяжении нескольких лет.
Как выяснилось, в большинстве случаев, просто консультации – недостаточно. Многие клиенты заказывают консультацию + внедрение.
О нас
В мебельном бизнесе мы – более 20 лет.
Мебельным консалтингом (консультации) занимаемся уже лет 10. Среди клиентов есть все группы мебельщиков, начиная от В2В, заканчивая «чистыми» ритейлерами.
Конечно же, самый интересный для нас клиент – это производитель мебели. Для производителя мы можем дать максимальный эффект.
За это время у нас было порядка 100 клиентов. Так как находимся в Украине, пока что все клиенты – украинские мебельные компании.
Самый главный вопрос
Сколько это стоит?
Так как заказчики у нас разные и для каждого приходится выполнять работу индивидуально, прайс-лист на услуги – отсутствует.
Некоторые критерии формирования цены.
- Мы прекрасно понимаем, что сразу нам не заплатят за работу ее реальную стоимость. Но, с другой стороны, любой руководитель мебельной компании готов заплатить реальную стоимость, если будет результат.
- Мы готовы работать с поэтапной оплатой и привязкой к конечному результату. В некоторых случаях – оплата только по результату.
- Стоимость работ привязывается к трудоемкости и экономическому эффекту.
- Есть три группы мебели, по которым у нас было больше всего клиентов и выполнялись самые разные работы: кухни, шкафы-купе и «мягкие» кровати. По этим группам мебели стоимость работ или консультаций может быть ниже, так как, скорее всего, нужно будет просто адаптировать уже выполненные проекты под условия заказчика.
- Некоторые выполненные работы мы оформили в виде готовых продуктов, которые можно купить в разделе магазин.
Хотите попробовать?
Закажите бесплатный аудит. Отправляете нам письмо с темой: «консультация». В письме укажите краткую информацию о своей компании в произвольной форме, а так же любую другую информацию – по вашему усмотрению. Мы с вами обязательно свяжемся и обсудим остальные вопросы индивидуально…
Для заказа пишите mebeld@ukr.net .