Kitchen The Best. Продаем дизайн

Kitchen the best

Kitchen The Best

Наименование: Kitchen The Best.

Формат: Каталог изображений в формате jpg. Объем —  7,73Гб, более 38 000 изображений.

Поддержка: Одна бесплатная On-line  консультация (Skype). Возможно дополнительное обучение (On-line) на платной основе.

Примечание: Выложен на файлообменнике в архиве с паролем. После оплаты вы получаете ссылку на скачивание и пароль. Возможен вариант в виде CD. Отправка по почте.

Описание продукта

Kitchen The Best – это каталог решений дизайна от ведущих мировых производителей кухонь (The Best).

Данный каталог решает две задачи:

  • Работа с клиентом. Позволяет подобрать (продать) дизайн.
  • Обучение дизайнера, менеджера по продаже. Учиться нужно только на лучших решениях от лучших производителей.

Что мы сделали

Собрали изображения кухонь ведущих мировых производителей – более 120 фабрик. В нашем каталоге присутствуют ВСЕ ведущие мировые производители кухонь, законодатели мебельной моды, компании, создающие новый дизайн и формирующие тренды. Так же в каталоге присутствуют ВСЕ основные компании, изготавливающие мебель серийно.

Все изображения сгруппировали по следующим критериям: Стиль и Цвет.

Классика и Модерн.

В свою очередь, каждая группа имеет следующие подгруппы:

Цвет. Изображения кухонь сгруппированы по цвету фасада. В каждой папке от 500 до 2000 изображений.

Модерн: Бежевый, черный, голубой, коричневый, шпон файн-лайн, серый, зеленый, дуб, красный, белый, древесные декоры.

Классика: Бежевый, черный, голубой, зеленый, светлые древо-декоры, орех/черешня, красный, белый, эклектика.

Элементы. Показаны отдельные элементы кухни. Структура для классики и модерна – одинаковая.

Аксессуары: верх; мойка, остров, пеналы, плита, ручки, свет, столешницы, угол, уголки кухонные, фасады, выдвижные ящики, окончания.

Идея. Подобраны нестандартные решения для каждой группы.

Акцент. Подобраны изображения кухонь, решения дизайна которых построены на акценте. Фотопечать, 3-D фасады и т.п.

Как это работает

Работа с клиентом

Основная задача – помочь клиенту выбрать дизайн кухни.

Проблемы:

Большинство покупателей нуждается в качественной визуализации (до 80%). Покупатель не может, по образцу фасада представить, как будет выглядеть его будущая кухня. Несмотря на то, что каждый покупатель «сам себе дизайнер», подавляющее большинство имеет смутное представление о дизайне цвета и формы.

Продавец не является авторитетом. Особенно, если у него не очень высокая квалификация. Клиент принимает рекомендации продавца к сведению, а потом начинает ставить задачи. При этом, очень часто, он не может четко сформулировать, что именно ему нравится. Не потому, что он такой вредный, а потому что сам еще не знает:

– Мне это не нравится. Предложите что-нибудь другое…

Программа визуализации (типа ПРО-100) не дает качественной картинки. Плюс, делается визуализация предложенной планировки, которая, очень часто, далека от совершенства (особенно с точки зрения дизайна). В некоторых случаях, для особо ценных клиентов, делается качественная 3-D визуализация. Однако и это не всегда помогает. Не решена главная проблема – дизайн, который понравится клиенту.

В нашем случае клиенту предлагается:

Качественные изображения кухонь в интерьере – фотографии или хорошая визуализация.

Важно! Предлагаются не просто изображения, а решения дизайна от законодателей кухонной моды – ведущих фабрик Италии и Германии. 

При работе с клиентом идет ссылка к «авторитетам». Это не «Я придумала Вам дизайн», это – «Дизайн от ведущих итальянских дизайнеров. Качеству ЭТОГО дизайна можно доверять. Здесь все продумано до мелочей…» 

Если же использовать, например, для этой же цели изображения от отечественных производителей, высока вероятность ошибок в дизайне, вызванных более низким профессиональным уровнем. Тогда как к «итальянским дизайнерам» изначально доверие выше.

Клиент сам выбирает дизайн. Покупатель просматривает изображения вместе с менеджером. При этом менеджер комментирует каждый дизайн. По реакции клиента можно определить его предпочтения, понять, что ему нравится. При этом покупатель может увидеть новые решения и идеи, о существовании которых он даже не подозревал. 

Важно! Клиент сам выбирает дизайн (идею дизайна) из предложенных вариантов. При традиционной продаже клиент вынужден выбирать из того, что ему предлагает продавец. Разные не только количество вариантов, но и их качество.

Если покупатель увидит в каталоге дизайн или решение, которое ему понравится, вероятность покупки увеличивается на порядок!

Просматриваются изображения в том цвете, который хочет клиент. Например, красная кухня – 1500 изображений. При просмотре большого количества решений в одном цвете выявляются тенденции – наиболее часто используемые цветовые сочетания, решения формы (симметрия, ассиметрия, акцент) и т.д.

Это хорошо работает и оказывает влияние на выбор покупателя. Например, клиент выбрал сочетание красного и зеленого. В процессе просмотра изображений он увидит, что наиболее часто встречаются сочетания красного с белым или декором дуба. Тогда как сочетание с зеленым используется очень редко. Как правило, клиент меняет свой первоначальный выбор.

Работа с покупателем по выбору дизайна упрощается на порядок и НЕ ЗАВИСИТ от квалификации продавца.

При этом продавец вынужденно повышает свою квалификацию, так как работает с высококлассными решениями от ведущих производителей.

Обучение

Дизайн – это главное конкурентное преимущество в мебели. И дизайнер – одна из ключевых фигур в мебельной компании.

Хороший дизайнер – это человек, который знает ассортимент и решения ведущих мировых производителей, все последние новинки и тренды. Без этой информации создать новый качественный дизайн просто невозможно.

Тем не менее, большинство отечественных дизайнеров получают новые знания бессистемно, через Google или Instagram, в лучшем случае. Иногда их берут с собой на зарубежные выставки. При таком подходе не стоит ожидать от дизайнера, что он сможет создать качественный и конкурентоспособный продукт.

Мы считаем, что учиться дизайнер должен на решениях от ведущих мировых производителей.

Группировка изображений по стилю и цвету позволяет выявить определенные закономерности дизайна: наиболее популярные цветовые сочетания, столешницы, стеновые панели, лицевая фурнитура и т.д.

Тот дизайн и те решения, которые встречаются наиболее часто, позволяют определить популярный дизайн и «классические» сочетания. Потом эта информация поможет при подборе моделей в шоу-рум, при работе с клиентом и т.п.

Каждое изображение имеет имя, соответствующее названию фабрики. Если Вас заинтересовало какое-либо решение, можно идентифицировать изображение и производителя. Зная название фабрики, можно зайти на ее сайт и подробно изучить дизайн других моделей, модельный ряд, используемые фасады и т.д.

Вопросы и возражения

Чем каталог Kitchen The Best отличается от изображений, которые легко найти в интернете?

В каталоге собраны не просто изображения кухонь от каких-то производителей. Это изображения от ведущих мировых фабрик — The Best. Соответственно, гарантирован качественный дизайн, во-первых, и отсутствие грубых ошибок – во-вторых.

При стандартном поиске в интернете вы получаете просто много разных изображений кухонь. Google еще не умеет отличать хороший дизайн от плохого. Только 10% информации, собранной таким образом, соответствует критерию «качественный дизайн». Остальное — уровень средний и ниже среднего с высоким содержанием ошибок. О таком дизайне вы можете прочитать в разделе «АшиПки».

Чем отличается работа с каталогом от традиционной работы с клиентом?

При традиционной схеме работы, как правило, сначала рисуется планировка. Потом выбирается фасад. Это неправильно.

Посмотрите, как работает хороший дизайнер. Сначала он предлагает клиенту дизайн – решение цвета и формы. И только потом, под этот дизайн, рисуется планировка. Например, дизайн предполагает глухие фасады одинакового размера для низа и широкие стеклянные фасады для верха. Следовательно, планировка должна соответствовать этим условиям. Согласитесь, это отличается от просто набранных секций в размер кухни.

Вторая проблема, которую решает каталог – визуализация. Большинство клиентов  не обладает пространственным воображением. Покупателю тяжело представить всю кухню по одному фасаду или маленькому цветовому квадрату пантонного веера (образца пленки, пластика, ДСП). Нужна картинка.

Как мы уже писали выше, большинство кухонных программ не дает качественную визуализацию проекта. Некоторые мебельщики, под VIP-клиентов, делают 3D визуализацию. Но и это – не решение проблемы. Важна не только качественная картинка, но и качественный дизайн.

В нашем случае вы показываете уже готовую картинку высокого качества в выгодном ракурсе, с поставленным светом, в интерьере. Дизайн воспринимается по-другому.

Выбор дизайна происходит следующим образом – вы просто показываете клиенту картинки предварительно выбранного цвета. Отмечаете изображения, которые понравились клиенту. На базе выбранных изображений определяете идею дизайна с учетом размеров помещения, функциональности и т.д.

Нужна ли специальная подготовка для менеджера при работе с каталогом?

При традиционной работе продавец предлагает клиенту свои варианты дизайна. При низкой квалификации менеджера, клиент, через какое-то время, начинает понимать, что в дизайне он разбирается намного лучше продавца. В лучшем случае покупатель будет вынужден разработать «сам себе дизайн» В худшем – выберет другой мебельный салон.

В нашем же случае у менеджера нет физической возможности испортить дизайн. Его задача – показать изображения. Клиент выбирает дизайн самостоятельно. Результат не зависит от квалификации продавца и его познаний в области дизайна. С каталогом может работать любой менеджер.

Еще одна распространенная проблема – клиент сам не знает, чего хочет. Подобрать такому клиенту дизайн бывает сложно даже дизайнеру высокой квалификации. Клиент думает, что ему нравится классика в пастельных бежевых тонах, а потом заказывает модерн в насыщенных цветах и контрастных сочетаниях. Просто он увидел картинку и понял – это мое…

В нашем случае эта проблема отсутствует. Если клиенту не понравилось ничего в одном цвете, показываете ему другой.

Есть ли дополнительные аргументы, позволяющие убедить клиента?

Многие мужчины не понимают, как женщина принимает решение. Чем одна блузка отличается от другой и зачем их все нужно перебирать. И в предыдущем магазине были точно такие же. Мужчина не понимает, что женщина видит не блузку, а картину целиком:

– К этой блузке я подойдут черные туфли, и красная юбка с запахом. Нужно будет еще купить тоненький красный пояс и белую шляпу. Когда картинка складывается целиком, женщина понимает – это мое. И делает покупку. При этом цена отходит на второй план, если вещь понравилась, или вообще не имеет значения, если вещь очень понравилась.

Именно этот принцип заложен в работу с каталогом. Не забываем, что дизайн кухни всегда выбирает женщина. Когда вы показываете ей изображения, она «примеряет» их под себя. И если вдруг ей что-то очень понравится, можете считать, что вы уже совершили продажу.

Можно ли переубедить клиента?

Даже самым сложным и «упертым» клиентом можно манипулировать. Если покупатель говорит вам, что есть только два мнения – его и неправильное, вряд ли вы сможете его переубедить. Аргументы типа: наш дизайнер разработал вам отличный дизайн – не работают. Ни Вы, ни Ваш дизайнер для такого клиента авторитетом не являются.

Совершенно по-другому воспринимаются аргументы: «Этот дизайн разработан ведущим итальянским дизайнером», «Это дизайн от фабрики …, первая десятка мировых производителей».

Так же хорошо работают тренды. Обратите внимание, это – последний тренд… именно такое сочетание использует большинство итальянских производителей и т.д. и т.п.

До прихода в ваш салон у клиента было собственное видение дизайна будущей кухни. Но у вас он увидел другие решения и возможности, о которых даже не догадывался. Смена дизайна может произойти на 180 градусов. А скажите, где он теперь купит кухню, у конкурента, предложившего унылый традиционный дизайн, или у Вас?

Какой смысл показывать клиенту дорогие итальянские кухни, если такого мы сделать не можем?

Безусловно, если вы будете выдавать изображения итальянских кухонь за свои работы, вряд ли вам поверит клиент. Плюс, многие вещи вы не сможете изготовить технически.

При работе с каталогом вы начинает разговор с того, что по каталогу выбирается НЕ ГОТОВАЯ МЕБЕЛЬ, а решения дизайна: сочетание цвета и формы, идея дизайна, технические решения. Например, выбрали сочетание коричневого и бежевого. Это – цветовое решение, идея дизайна. Далее вы подбираете с клиентом конкретные материалы под это решение. Клиент сможет увидеть, как выбранная им идея дизайна будет реализована на практике.

Выбор конкретных материалов зависит от личных предпочтений клиента и его материальных возможностей. Например, клиент может выбрать ламинированную ДСП в темном древодекоре в сочетании с пастельным «пленочным» фасадом из мдф, или фасады в шпоне дуба и акрил. Но в обоих случаях идея дизайна остается все та же – сочетание коричневого с бежевым.

Можно ли в каталоге подобрать столешницу, ручки и фурнитуру?

Например, клиент хочет красную кухню. Просмотрели с ним все изображения раздела «красная кухня, модерн». Выбрали дизайн. Нарисовали планировку. Теперь нужно определиться со столешницей, «фартуком», ручками и фурнитурой. Опять открываете раздел с красными кухнями, но обращаете уже внимание на декоры используемых столешниц и ручки.

Через пять минут клиент вам скажет:

– Согласен, серая столешница – это оптимальный вариант. А ручки я хочу прямоугольные хромированные.

Что касается фурнитуры, мойки, вытяжки и т.д. В специальном разделе «Элементы» собраны все решения на все случаи жизни. Вы сможете показать клиенту все возможные варианты механизмов открывания вверх, различные формы сушек, специальную угловую фурнитуру и т.д. и т.п. Не нужна «куча» каталогов по фурнитуре от разных производителей. Все уже есть в электронном виде и в одном месте.

Мы изготавливаем мебель серийно. Какой смысл показывать покупателю огромное количество вариантов, если у нас – ограниченный выбор фасадов по цвету и форме.

Любой серийный производитель вынужден печатать каталог на свою продукцию. Для одного фасада – одна картинка, одно решение, в лучшем случае. При этом качество дизайна этого решения определяется профессиональным уровнем дизайнера.

Для покупателя этого явно недостаточно.

На базе нашего каталога вы можете создать собственную подборку с «вашими» цветовыми решениями похожих фасадов. Таким образом, вы сможете значительно расширить ваш каталог и предложить покупателю разный дизайн.

Это будет не 1000 изображений для одного цвета, например, а 50 – для одного фасада. Но согласитесь, 50 решений итальянского дизайна работает лучше, чем одно отечественное решение, пусть даже и очень хорошее…

В вашем каталоге собраны только новинки? Представлен ли самый «свежий» дизайн?

Каталог The Best – это динамический продукт, который мы постоянно обновляем. Минимум два раза в год мы просматриваем сайты производителей, представленных в каталоге и, в случае появления новых моделей, вносим их в наш каталог.

При этом «старый» дизайн остается. В каталоге представлены модели кухонь за последние 10 лет.

Дело в том, что последние тренды – это хорошо. Но основной объем продаж делает дизайн предыдущих годов, к которому покупатель уже привык. Например, глянцевые фасады – это нисходящий тренд. Итальянские и немецкие дизайнеры используют его все реже и реже. Тем не менее, отечественный покупатель по-прежнему заказывает кухни с глянцевыми фасадами.

Цена

$100.

Оплата может производиться в долларах, рублях или гривнах. Перерасчет – по курсу национального банка вашей страны.

Как оплатить

Отправляете нам письмо с темой: «The Best». В письме указываете вашу страну и в какой валюте вам удобнее платить. Мы высылаем вам счет. После оплаты вы получаете ссылку на скачивание или мы отправляем продукт на ваш e-maile. Для заказа напишите нам mebeld@ukr.net .