Техника продаж мебели

Давайте вспомним, как Остап Бендер торговался с Эллочкой-Людоедкой (для тех, кто НЕ ЗНАЕТ, это «12 стульев»).

— Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду — разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.

Что ответила Эллочка?

«Знаменито». Хотя могла ответить «Хо-Хо» или «Жуть».

На данном примере мы видим классический пример продажи тренда. Между прочим, в этой истории так же фигурирует мебель. Просто замените «ситечко» на «состаренный дуб в серой тонировке» или «фасады в суперматовой отделке».

«В лучших домах Филадельфии» можно опустить. Как мы знаем, и в Филадельфии, и в других городах Америки, с дизайном мебели – не очень…

Как продается тренд?

Начинает работать следующая схема:

В этом что-то есть

Если миллионы людей уже оценили данный продукт (идею, дизайн), значит он этого стоит.

Миллионы не могут ошибаться.

Срабатывает психология массового сознания. Например, посмотрите, что происходит на презентации нового айфона. Его еще никто не видел, но все уже хотят… фананты уверены заранее – это будет что-то невероятное. А потом – километровые очереди, чтобы стать одним из первых владельцев нового гаджета.

Даже если покупателю не очень нравится новый тренд, он начинает сам себя убеждать, находя все новые аргументы во внутреннем споре с самим собой. Но если бы ему не сказали, что это – тренд, он даже не обратил бы на ЭТО внимания.

Через некоторое время аргументы самоубеждения становятся все более весомыми и наступает второй этап –

Мне это нравится

Далее – все просто. С каждым днем тренд нравится все больше и больше. «Нравится» переходит в «очень нравится». А «очень нравится» – в

Я это хочу

и «Я уже не могу без этого жить».

Несколько слов о новизне тренда.

Рассмотрим наш пример из «12 стульев». Ключевое слово во фразе Остапа Бендера  –

«СЕЙЧАС в лучших домах Европы…».

Наливать чай через ситечко – это не просто тренд, а новый тренд.  В Европе (и в лучших домах Филадельфии) УЖЕ наливают чай через ситечко. А в отсталой России ЕЩЕ, по старинке, пьют чай вместе с заваркой.

Как мы помним, Эллочка Людоедка была особой продвинутой, у нее был халатик, отороченный мехом «мексиканского тушкана». Естественно, она сразу же оценила новый тренд, который уже есть на Западе, но еще не дошел до России. Помните очереди за пятым айфоном? Потому что «отсталые» все еще по-прежнему пользуются «устаревшим» четвертым…

Как мы видим,

новый тренд работает гораздо лучше, чем просто тренд.

Продавая тренд, очень часто вы предлагаете клиенту изменить уже выбранный дизайн. Например, покупатель выбрал венге, а сейчас в тренде – патинированный дуб. А это означает, что с клиентом придется спорить и в чем-то его переубеждать. Не самое приятное занятие…

Тем более, что из умных книжек о продаже мы знаем – этого делать нельзя. К сожалению, на практике, все по-другому.

Хороший продавец знает, что среди всех типов клиентов, есть два, с которыми работать сложнее всего. Рассмотрим «этих типов» подробнее.

Тип 1. Клиент, который сам не знает, чего хочет

Если бы вы были психоаналитиком и могли погрузить клиента в гипноз, возможно, вам удалось бы проникнуть в глубины подсознания и узнать главную тайну клиента. К сожалению, в реальной жизни, приходится пользоваться малоэффективным методом проб и ошибок, предлагая различные варианты «пока не понравится». При этом процесс выбора может затянуться на недели и даже месяцы. И нет никакой гарантии, что клиент, на которого вы потратили столько времени, в конце концов, сделает покупку.

В этом случае тренды срабатывают практически всегда. Клиент начинает «прозревать» и «понимает», что ему действительно нравится. А нравится ему, конечно же, новый тренд.

Тип 2. «Есть только два мнения – мое и неправильное»

Пожалуй, самый сложный тип покупателя. Переубедить такого клиента очень сложно. Например, некоторые дизайнеры, после нескольких безуспешных попыток, отказываются от такого клиента. Аргументация следующая:

– Я знаю, что так, как хочет клиент, будет плохо. Просто он еще этого не понимает. Но потом, когда работа будет выполнена (закончен ремонт, установлена мебель), клиент увидит собственными глазами, кто из нас был прав. Но из опыта мы знаем, что всегда и во всем виноват дизайнер. В итоге я получаю неудовлетворенного клиента.

Оно мне надо?

Все мои заказы  –  по рекомендации. Благодарные клиенты передают меня «из рук в руки». Зачем мне тратить время на такого «упертого» заказчика, если результат известен заранее?

Для продавца мебели ситуация не так критична. Но удовлетворенный клиент – это ВСЕГДА новые заказы. А неудовлетворенный клиент – это антиреклама и потеря потенциальных заказчиков.

Следовательно, даже с таким типом покупателя можно и нужно работать. 

Продавать можно по-разному

Например, если вы скажете клиенту:

– То, что вы придумали – это полный «отстой» и безвкусица. Давайте я вам разработаю действительно хороший дизайн…

Вряд ли вы хоть что-нибудь продадите. С клиентом необходима деликатность и политкорректность.

– Я с вами полностью согласна, венге будет хорошо смотреться в вашем интерьере. Но, хочу обратить ваше внимание на то, что венге и выбеленный дуб – это тренд середины 2000-х. Давайте я покажу вам новинки, популярные в этом году. Возможно, вам что-то понравится.

При традиционной продаже шансы переубедить такого клиента близки к нулю. Но, кода вы продаете тренды, вероятность увеличивается многократно. Как минимум – 50/50.

Несколько примеров из жизни

Клиент «тип 1»

Клиент выбирал фасады на кухню. Никак не мог определиться с цветом: красные или черные. При этом был выбран дуб в отделке: эмаль + патина. После знакомства с последними трендами, покупатель выбрал… ясень в серой тонировке. На провокационный вопрос: «А может быть все таки красный дуб?», клиент ответил категорически: «Ни в коем случае. Будет гораздо хуже. Теперь я понимаю, что мне действительно нравится».

Клиент второго типа

Нужен был шкаф в спальню. Для материала фасадов была выбрана черешня в темной тонировке. Принцип выбора – под цвет межкомнатных дверей. Попытки объяснить, что комната маленькая, а площадь фасадов – большая, что помещение визуально уменьшится, что темный насыщенный декор будет «давить» и т.д. и т.п., успехом не увенчались.

Клиентка, как заведенная, твердила одно и то же: «Мне это нравится» и «Я так хочу».

С новыми трендами клиентка ознакомилась «в качестве одолжения». Тренды сработали. Был выбран дуб в естественной тонировке в сочетании с белым. Потом клиентка призналась: «Не понимаю, как я могла выбрать черешню. Теперь я вижу, как плохо это смотрелось бы в моей спальне площадью 10 м.кв».

Надеемся, наши рекомендации помогут вам продавать больше и лучше всем типам клиентов.

Copyright © 2016. Копирование материалов разрешается только при указании работающей ссылки на данную статью или сайт http://www.fdforp.com