Продаем дизайн 2

Побочный эффект

Данное описание – продолжение статьи «Kitchen The Best. Продаем дизайн». Рекомендуем, сначала ознакомиться с ней.

Использование каталога Kitchen The Best для работы с покупателем – это только один из вариантов. Есть и другие.

Обучение

Самый простой и эффективный способ научиться дизайну – изучить решения от ведущих мировых производителей.

Группировка изображений по стилю и цвету позволяет выявить определенные закономерности дизайна (тренды): наиболее популярные цветовые сочетания, столешницы, стеновые панели, лицевая фурнитура и т.д.

Например, в нашем каталоге белые кухни модерн – 3300 кухонь. А синие кухни модерн – 400. Информация к размышлению – какой цвет кухонь популярнее…

Пока менеджер работает с каталогом, он знакомится с новыми решениями и начинает понимать закономерности. У него появляются свои любимые решения и любимые фабрики. В названии каждого изображения есть имя производителя.

А какую мебель лучше всего продает менеджер?

Ту, которая ему нравится…

Еще один аргумент.

Можно ли научить дизайну?

В профильных учебных заведениях и различных дизайнерских курсах дают теорию. В общем. Про интерьер.

А потом оказывается, что классические комплиментарные цвета: красный-зеленый, в дизайне кухонь

Не работают

А декор дуба в естественной тонировке, ясеня и окрашенной МДФ  – все это бежевый. Но разница в дизайне – колоссальная…

Мы считаем, что учиться нужно на примерах хорошего дизайна от общепризнанных авторитетов.

Как учат будущего художника или писателя? Сначала заставляют смотреть картины (читать книги) классиков жанра. И только после этого разрешают что-то написать или нарисовать.

Вы хотите получить результат от вашего дизайнера, который учился по картинкам «из интернета» и на «дизайне» от отечественного производителя?

Результат будет ВСЕГДА один и тот же, как в анекдоте:

Яка страна – такий і теракт…

Новые модели

Наш каталог должен быть настольной книгой дизайнера любой мебельной фабрики.

Для серийных производителей

Новые модели. Понравился какой-то конкретный дизайн, фасад и т.п? Смотрите в названии, кто – производитель. Заходите на сайт фабрики. Изучаете подробно варианты исполнения модели, используемые цвета, техническую информацию и т.д. Можно говорить о запуске новой модели в производство…

Образцы в шоу-рум. Можно, конечно, творить, каждый раз создавая что-то новое, уникальное… Обидно, когда потом эта «красота»

не приносит заказов

Но можно и по-другому, используя голую статистику: какой дизайн и в каком цвете встречается чаще. Какая столешница, ручки и т.д. Точно так же, как мы выбираем клиенту, можно выбрать дизайн выставочного образца.

Индивидуальное изготовление

В отличие от серийного производителя, который может себе позволить полноценный салон на 5-10 кухонь, у производителя индивидуального или мелкосерийного, в лучшем случае, выставлено два или три образца. И на них нужно показать нечто уникальное, необычное, с хорошим дизайном…

Дизайн нам придумывает наш дизайнер. У хорошего дизайнера должен быть свой каталог с перечнем «любимых» фабрик, который служит основным «источником вдохновения». И каждый дизайнер собирает такой каталог под себя.

Kitchen The Best будет хорошим дополнением. Мы проделали серьезную работу, чтобы отобрать нужных производителей, скачать весь модельный ряд, сгруппировать изображения по стилю и цвету…

У штатного дизайнера фабрики, во-первых, нет полной информации – у кого заимствовать идеи дизайна (наш список – 120 фабрик).

Во-вторых, на создание такого каталога в таком объеме (38 000 изображений, 7,5 Gb) нужно время (пару месяцев, минимум). Не говоря уже о регулярном апгрейде. У каждой фабрики каждый год появляется по 2-3 новые модели.

Ваш дизайнер сможет найти в нашем каталоге новые для себя решения, которые потом можно будет использовать в выставочных образцах и не только…

Работа с возражениями

Сами себе задаем вопросы, и сами же на них отвечаем.

Чем каталог Kitchen The Best отличается от изображений, которые легко найти в интернете?

В каталоге собраны не просто изображения кухонь от каких-то производителей. Это изображения от ведущих мировых фабрик — The Best.

Соответственно, гарантирован качественный дизайн, во-первых, и отсутствие грубых ошибок – во-вторых.

При стандартном поиске в интернете только 10% информации, в лучшем случае, соответствует критерию «качественный дизайн».

Остальное — уровень средний и ниже, с высоким содержанием ошибок. О таком дизайне вы можете прочитать в разделе «АшиПки».

Так же мы подготовили сравнительный обзор дизайна фиолетовых кухонь. Посмотреть можно здесь.

Чем отличается работа с каталогом от традиционной работы с клиентом?

При традиционной схеме работы, сначала рисуется планировка. Потом выбирается дизайн (фасад). Это неправильно.

Посмотрите, как работает хороший дизайнер. Сначала он предлагает клиенту дизайн – решение цвета и формы. И только потом, под этот дизайн, рисуется планировка.

Например, дизайн предполагает глухие фасады одинакового размера для низа и широкие стеклянные фасады для верха. Следовательно, планировка должна соответствовать этим условиям. Согласитесь, это отличается от просто шкафчиков в размер кухни.

Вторая проблема, которую решает каталог – визуализация. Большинство клиентов не обладает пространственным воображением. Покупателю тяжело представить всю кухню по одному фасаду или маленькому цветовому квадрату пантонного веера (образца пленки, пластика, ДСП). Нужна не только качественная картинка кухни в интерьере, но и качественный дизайн.

В нашем случае вы показываете уже готовую картинку высокого качества в выгодном ракурсе, с поставленным светом, в интерьере. Дизайн воспринимается по-другому.

Нужна ли специальная подготовка для менеджера при работе с каталогом?

При традиционной работе продавец разрабатывает клиенту свой вариант дизайна. Если у вашего менеджера квалификация – так себе, клиент, через какое-то время, начинает понимать, что в дизайне он разбирается намного лучше.

В лучшем случае покупатель будет вынужден разработать «сам себе дизайн» В худшем – выберет другой мебельный салон.

В нашем же случае у менеджера нет физической возможности испортить дизайн. Его задача – показать изображения. Клиент выбирает дизайн самостоятельно. Результат не зависит от квалификации продавца и его познаний в области дизайна.

С каталогом может работать любой менеджер.

Есть ли дополнительные аргументы, позволяющие убедить клиента?

Многие мужчины не понимают, как женщина принимает решение. Чем одна блузка отличается от другой и почему их все нужно пересмотреть. И в предыдущем магазине были точно такие же. Мужчина не понимает, что женщина видит не блузку, а картину целиком:

– К этой блузке подойдут черные туфли, и красная юбка с запахом. Нужно будет еще купить тоненький красный пояс и белую шляпку.

Когда картинка складывается, женщина понимает – это мое. И делает покупку. При этом цена отходит на второй план, если вещь понравилась. А если вещь ОЧЕНЬ понравилась – цена уже

не имеет значения…

Именно этот принцип заложен в работу с каталогом. Не забываем, что дизайн кухни всегда выбирает женщина. Когда вы показываете ей изображения, она «примеряет» их под себя. И если вдруг ей что-то очень понравится, можете считать, что вы уже совершили продажу.

Можно ли переубедить клиента?

Если покупатель говорит вам, что есть только два мнения – его и неправильное, вряд ли вы сможете убедить его в обратном.

Аргументы типа: наш дизайнер разработал вам другой хороший дизайн – не работают.

Ни Вы, ни Ваш дизайнер, не являетесь авторитетом для такого клиента.

Тем не менее, даже самым сложным клиентом можно манипулировать. Совершенно по-другому воспринимаются авторитеты: «Этот дизайн разработан ведущим итальянским дизайнером…», «Это дизайн от фабрики …, первая десятка мировых производителей».

Так же хорошо работают тренды. Обратите внимание, это – последний тренд… именно такое сочетание использует большинство итальянских производителей и т.д. и т.п.

До прихода в ваш салон у клиента было собственное видение дизайна будущей кухни. Но у вас он увидел другие решения и возможности, о существовании которых он даже не догадывался. Смена дизайна может произойти на 180 градусов.

Скажите, у кого он теперь купит кухню? У конкурента, предлагающего унылый традиционный дизайн, или у Вас?

Как показывает практика, если вы продали клиенту дизайн, он закажет кухню у вас в 90% случаев.

Какой смысл показывать клиенту дорогие итальянские кухни, если мы такое никогда не сделаем?

Безусловно, если вы будете выдавать изображения итальянских кухонь за свои работы, вряд ли вам поверит клиент. Плюс, многие вещи вы не сможете сделать технически.

Но между продажей дизайна и мебели – есть разница. Не все ее понимают.

Когда вы продаете мебель, вы говорите клиенту:

Мы можем вам изготовить точно такую же кухню

А когда продается дизайн:

Мы можем изготовить вам кухню такого же дизайна…

При работе с каталогом вы объясняете клиенту, что сначала вы выбираете дизайн, а не «точно такую же» мебель.

Имея решение дизайна, вы подбираете с клиентом конкретные материалы, которые могут не совпадать с оригиналом.

Например, клиенту понравилась изображение кухни с фасадами из натурального дерева. Фрезерованная филенка, отделка – бежевая эмаль с патиной, ясень.

Идея дизайна такой кухни – отделка эмалью с патиной, текстура ясеня, фрезерованная филенка, определенное сочетание стеклянных и глухих фасадов, аксессуары, цвет столешницы.

Эту же идею вы можете реализовать из доступных для вас материалов: пленочные патинированные фасады и постформинговая столешница нужного декора. Да, фрезеровка будет не точно такая же. И не натуральное дерево…

Но идея дизайна – не в фрезеровке…

Этот момент необходимо сначала понять самому, а потом – правильно донести до клиента.

Можно ли в каталоге подобрать столешницу, ручки и фурнитуру?

Не можно, а нужно. В каталоге имеется специальный раздел – «элементы», где собраны все решения на все случаи жизни для отдельных элементов кухни: окончания, верхние секции и т.д.

Что касается выбора ручек и декора столешницы – мы рекомендуем воспользоваться трендами, просматривая изображения нужного цветового дизайна. Как это описано в примере работы с клиентом.

Мы изготавливаем мебель серийно. Какой смысл показывать покупателю огромное количество вариантов, если у нас – ограниченный выбор фасадов по цвету и форме?

Любой серийный производитель вынужден печатать каталог на свою продукцию. Для одного фасада – одна картинка, одно решение дизайна, в лучшем случае. При этом качество дизайна такого решения определяется профессиональным уровнем дизайнера.

Для покупателя этого явно недостаточно. Например, он хочет фиолетовую кухню с филенчатым фасадом. А в вашем каталоге есть только одна кухня синего цвета… и фасады гладкие…

На базе нашего каталога вы можете создать собственную подборку с «вашими» цветовыми решениями и похожими фасадами.

Отбирать изображения необходимо по принципу – идея дизайна, а не точно такая же ручка или точно такой же фасад.

Например, классический фасад с дополнительным фрезерованным элементом в виде лилии, рисунок которой повторяется на стекле. Идея – акцент и дублирование его на стеклянном фасаде. У вас есть такой элемент, но в виде какого-то вензеля. Вы можете реализовать эту же идею дизайна, но со своим стандартным элементом.

Таким образом, вы сможете значительно расширить ваш каталог и предложить покупателю разные решения дизайна. И сгруппировать их по моделям, а не по цвету. Наш каталог – это инструмент, который вы настраиваете под себя.

Пусть это будет не 1000 изображений для одного цвета, например, а 50 – для одной модели. Но согласитесь, 50 решений итальянского дизайна работает лучше, чем одно (или ноль) решение из вашего каталога, пусть даже и очень хорошее…

Есть ли в вашем каталоге новинки? Представлен ли самый «свежий» дизайн?

Каталог The Best – это динамический продукт, который мы постоянно обновляем. Минимум два раза в год мы просматриваем сайты производителей, представленных в каталоге и добавляем новые модели.

При этом «старый» дизайн остается. В каталоге представлены модели кухонь за последние 10 лет.

Дело в том, что последние тренды – это хорошо. Но основной объем продаж делает дизайн предыдущих годов, к которому покупатель уже привык.

Например, глянцевые фасады – это нисходящий тренд. Итальянские и немецкие дизайнеры используют его все реже и реже. Тем не менее, отечественный покупатель по-прежнему заказывает кухни с глянцевыми фасадами.

Как увеличатся продажи с вашим каталогом? Можете гарантировать хотя бы 10%?

Все зависит от того, умеете ли вы продавать дизайн.

Небольшая аналогия. В свое время, один известный бренд, запустил рекламу:

Есть 43 причины пить кофе Nes…fé

Покупателю популярно объясняли, почему необходимо пить именно этот кофе. Тогда же появился анекдот:

– Есть 43 причины пить кофе Nes…fé, и одна причина его не пить. Какая?

Невкусный…

Допустим, у вас очень хороший менеджер. Великолепно владеет техниками продаж. Отлично работает с возражениями.

Может доказать любому клиенту, что ваши кухни – лучшие в мире… Отлично знает материалы и технологию производства.

Может ответить на любой, самый сложный вопрос клиента. Планировка… здесь он просто бог. В любое, самое маленькое помещение может «впихнуть невпихуемое»…

Может назвать, как минимум 43 причины купить вашу кухню, но… клиент уходит. Потому что –

Не нравится (не вкусный)

Вы потратили много времени и сил, чтобы создать универсальный модельный ряд, способный удовлетворить любого покупателя, предложили востребованный дизайн, но…

Покупатель хочет «с перламутровыми пуговицами»…

У вас выставлены в салоне отличные образцы. Но только 5-10-ти % покупателей это нравится. Остальным нужно что-то другое. Мы можем это что-то другое… У нас есть любые «перламутровые пуговицы», но…

Приходится объяснять «на пальцах»

А «на пальцах» – не получается. О дизайне нельзя

Рассказывать

Его нужно

Показывать

А что вы можете показать клиенту?

Двадцать изображений кухонь в своем каталоге? Фото выполненных работ? Когда невозможно сфотографировать кухню в нужном ракурсе из-за ограниченности пространства?

В нашем случае вы можете показать клиенту различные варианты, и он сам выбирает дизайн. Вам остается только объяснить ему, как вы можете реализовать этот дизайн на базе своих стандартных или индивидуальных моделей.

Что касается увеличения продаж. Здесь – все индивидуально. Многое зависит от менеджеров – научатся ли они эффективно работать с этим инструментом. Необходимо не просто раздать, но и объяснить, показать, как это работает и т.д.

Если вы будете правильно работать с каталогом, 10% – это даже не обсуждается…

Вернуться к описанию Kitchen The Best

Посмотреть демо-версию – сравнительный обзор фиолетовых кухонь: