Экология, как средство продажи

Экологически чистые кухни – техника продажи

Эта кухня была разработана Alessio Bassan для итальянской компании Key. Модель носит символическое название Eco.

Как мы видим, дизайнер и производитель мебели сделали основной упор на коммерческую составляющую. Eco – экологически чистый. Уже устоявшийся тренд.

Немного о тренде

И в Европе и Америке современный потребитель «помешан» на всем экологически-чистом. Относительно высокий уровень жизни в этих странах позволяет покупателю тратить немного больше. Он может делать более дорогие покупки. Необходимо просто убедить его тратить больше.

Производители моментально перестроились под новый тренд. Покупателю предложили озаботиться собственным здоровьем и включиться в борьбу

«за все хорошее против всего плохого».

Термин «экологичный», как нельзя лучше, соответствует обоим требованиям. Для продуктов питания – это здоровый образ жизни. Для охраны окружающей среды – это «за все хорошее». Для всего остального – ассоциативное положительное восприятие – это что-то хорошее и полезное…

В кухне Eco, в качестве экологически-чистого материала, используется PaperStone ^®. Новый материал, разработанный в Америке. Торговая марка запатентована. Продает компания из Вашингтона с одноименным названием.

О материале

«Бумажный камень» – это что-то среднее между бумажно-слоистым пластиком и искусственным камнем. Более подробную информацию вы можете получить на сайте компании.

Нам же интересно позиционирование этого материала, который состоит из двух основных компонента: бумага и смола.

Начнем со второго. Меламиновая и фенол-формальдегидная смолы… как нам кажется,

экологией здесь и «не пахнет».

Остается первое – экологически чистая бумага. Действительно, из бумаги ничего не выделяется. Однако производство… далеко не самое безвредное.

По сути, вся экологичность нового материала заключается только во вторичной переработке бумаги, используемой в производстве. Хочется спросить, а крафт-бумага, основной компонент бумажно-слоистого пластика (laminat) – это не вторичная переработка?

Как мы еще раз убеждаемся, главное не то, как ЭТО сделано, а как ЭТО продается. Реальные экологические характеристики – на уровне традиционного пластика. Но новый материал нужно было хоть чем-то выделить.

Как мы знаем, если конкурентные преимущества отсутствуют, их необходимо выдумать.

Решили – сделаем упор на экологии. Не важно, что вся «экология» заключается лишь во вторичной переработке макулатуры.

При правильной рекламе «пипл отлично схавает»…

Алессио Басан и «примкнувшая к нему» компания Key не только использовали этот аргумент в собственных целях, но и значительно усилили его.

Теперь у компании есть модель Eco. Подразумевается (но не утверждается – это важно) – экологически чистая.

Инструмент, который, в технике продаж, мы назвали «плацебо». Принимая «пустышку», человек думает, что это – лекарство.

В продажах мебели техника работает следующим образом: делается акцент только на одной характеристике товара, а об остальных… просто не говорят… До остального человек «доходит» самостоятельно.

В данном случае реальность такова: с большой натяжкой можно говорить об экологической чистоте только столешницы. Корпус, например, изготовлен из традиционной ламинированной ДСП, а фасады – из МДФ, с соответствующим «набором»: фенол + формальдегид.

Покупателю не говорят прямо:

Наша мебель экологически чистая.

Ему говорят:

Из экологически чистых материалов.

Плюс – название соответствующее. А выводы потребитель делает самостоятельно…

Правильные выводы.

Вообще-то модель Eco, изначально, заинтересовала дизайном, но…

Зацепило название.

О дизайне

Мы привыкли к тому, что плитка для столешницы – исключительная прерогатива стиля кантри. Алессио Бассан продемонстрировал нам, что, не менее эффектно, плитка смотрится и в модерне. Необходимо сделать только две вещи: расположить плитки в шахматном порядке и использовать гармоничную цветовую гамму.

Получилось достаточно необычно и стильно. Обидно, что акцент сделали не на дизайне, а экологии. Но мы-то знаем, что главное – это «бабки», и экология тут – ни при чем…