Купить мебель со скидкой

Небольшое предисловие. Статья была написана 15 лет назад. Перечитал и удивился – практически все актуально для дня сегодняшнего. Изменения в мебели и бизнесе, за это время, произошли серьезные. И салонов итальянской мебели стало на порядок меньше, и ДСП из Польши уже не завозят, и мебель хорошую отечественный производитель научился делать… Но продавцы и технологии продажи остались прежними. Надеюсь, наши рекомендации помогут вам сделать правильную покупку.

Вам говорят неправду?

Как правило, в мебельном салоне, схема работы с покупателем следующая: продавец рассказывает, какой исключительной мебелью торгует их салон и приводит аргументы, доказывающие ее исключительность. После чего называется цена, величина которой тем выше, чем сильнее были аргументы. При этом, не факт, что вас обманывают. Вам просто не говорят ВСЮ правду.

Давайте представим себе, что произойдет, если продавец начнет говорить правду:

– Скажите, какими кухнями Вы торгуете?
– Самыми обыкновенными, такими же, как все.
– Может быть, у Вас качество выше?
– Ну что вы, качество – так себе, среднее.
– Тогда, наверное, цена очень низкая?
– Я бы не сказала. Продажи – маленькие, а штат сотрудников – большой. Поэтому и цены у нас – высокие.

Естественно, нормальный человек в таком салоне мебель не купит.

Вывод: перед мебельным салоном стоит задача – определить конкурентные преимущества своей мебели и выгодно преподнести их потребителю. В случае, если таковые отсутствуют, их необходимо выдумать. Рассмотрим основные аргументы, используемые для убеждения покупателя и попробуем перевести их с «птичьего» мебельного языка – на человеческий.

Основные аргументы

Аргумент № 1

–  О! У этой мебели очень высокое качество. Потому что все детали тщательно изготавливаются и собираются вручную опытными мастерами.

Перевод:

Много ручного труда.

Это, возможно, хорошо, если речь идет об авторской мебели, любовно изготовленной столяром-краснодеревщиком. Каждая дощечка тщательно подбирается, одна к другой, бережно совмещается рисунок шпона и т.д. и т.п.

Но, если речь идет о мебели из ДСП, эта же фраза переводится по-другому. Это значит, что сверлят – ручной дрелью (криво, косо, как попало), режут – «на глаз» (левый или правый, в зависимости от того, какой может видеть в понедельник утром, после субботне-воскресного отдыха с друзьями или “Старым Другом”) и т.д.
В первом случае – это высокое качество и очень высокая цена. Во втором – то же самое, за исключением качества.

Аргумент № 2

– О! В этой мебели используются материалы самого высокого качества, и даже применяемая фурнитура у этой фабрики – собственного производства.

Перевод:

Самая качественная фурнитура и материалы – не более, чем голословное, ничем не подтвержденное утверждение.

Чтобы говорить «лучшая фурнитура», необходимо, как минимум, знать, чем она лучше и почему. Если бы Вам, например, сказали: «Эта фабрика в своих кухнях использует фасады компании ILCAM (один из лучших производителей фасадов из натурального дерева). Их качество (и цена) – выше, чем, например, у фасадов фирмы PENTA. Тогда действительно, слова о более высоком качестве имели бы под собой реальную основу.

Следующая фраза, которую, кстати, достаточно часто можно услышать в салонах дорогой мебели:

Эта фабрика все изготавливает сама, даже фурнитуру…

Данное утверждение не имеет ничего общего с действительностью, и свидетельствует, всего лишь, о некомпетентности продавца.

Возможно, менеджер салона, увидев на пластмассовой (или металлической) декоративной заглушке петли или выдвижного ящика логотип производителя мебели, наивно полагает, что данный производитель изготавливает не только мебель, но и фурнитуру. Скажите, занимается ли фирма Мерседес изготовлением подшипников и болтов, используемых в автомобиле? Естественно нет. Почему тогда производитель мебели должен изготавливать петли или направляющие?

– В нашей мебели мы используем только качественные комплектующие и материалы импортного производства.

Эта фраза переводится достаточно просто:

Мы делаем мебель – как все

Петли итальянские? Да, но самые дешевые. ДСП импортного производства? Да, производства Польши или Венгрии – тоже не самая дорогая… и т.д. и т.п.

Аргумент № 3

– О! У нашей мебели очень стильный (высококлассный, очень хороший, безупречный и т.д.) дизайн.

Если речь идет об импортной мебели, то смысл аргумента №3 сводится к следующему:

Итальянский (немецкий, французский и т.п.) производитель «слизал» (профессиональный мебельный термин, описывающий плагиат) мебель у того, кто действительно создает дизайн.

Но внес, при этом, небольшие изменения (чтобы не обвинили в плагиате). В противном случае (авторский дизайн) Вам обязательно сообщили бы имя дизайнера, создавшего эту мебель. Следовательно, Вам предложили обыкновенную итальянскую (французскую, немецкую) мебель среднего уровня.

Совершенно по-другому обстоят дела в салоне отечественной мебели. «Наш» производитель выставляет в своем салоне то лучшее, что он смог сделать. И Вы, это лучшее, уже успели оценить. Можно очень много говорить о качественных материалах и фурнитуре (покупатель, не читавший наш журнал, ничего в этом не понимает), о новых технологиях и материалах, используемых в этой мебели (о том, что они уже далеко не новые, покупатель может так никогда и не узнать). Но нельзя убедить нормального человека в том, что это – белое, если оно – серо-буро-малиновое.

Дизайн изделия Вы можете УВИДЕТЬ собственными глазами. И, если он (дизайн) Вам не понравился, вполне вероятно не понравится и любой другой дизайн от этого же производителя. А фразы о том, что «на образец не обращайте внимания, это так, проба пера, тогда мы только начинали (и учились) делать мебель…) наводят на грустные мысли. Выставить свою худшую работу может только ремесленник (но не художник), который не уважает ни себя, ни покупателя. Стоит ли покупать мебель у такого производителя?

Аргумент № 4

– О! У нас самые низкие цены в городе (в Украине, в Мире).
– О! У нас очень низкие цены, потому что мы сами поставляем мебель из Италии (Германии, Польши и т.д.) и являемся эксклюзивными представителями всех этих фабрик.

Перевод:

Самые качественные (дорогие) материалы и фурнитура и самая низкая цена?

Где-то Вас обманули. Или материалы – самые дешевые, или цена – не самая низкая, или (что более вероятно) и то и другое вместе взятые.

Не обращайте на эту фразу внимания.

Аргумент № 5

– О! Мы не просто продаем мебель, мы продаем мебель от производителя. Мы сами являемся прямыми производителями (а не посредниками, как некоторые) и у нас нет торговой наценки.

Перевод:

Как, нет наценки?

А аренда мебельного салона, а зарплата продавцов, а реклама? Для любого товара (мебель не является исключением) есть цена оптовая, рассчитанная на посредника (им может быть любой мебельный салон), работающего с конечным покупателем, и розничная – для того же конечного покупателя.

Если производитель мебели реализует свою продукцию не только через фирменные салоны, но и через дилеров, то, в своих салонах, он не может продавать мебель дешевле, чем ее продают дилеры.

Иначе вторые, вполне резонно заметят: «Мы работаем с покупателем и уговариваем его купить ТВОЮ мебель. После чего он идет к ТЕБЕ в салон и покупает твою мебель ДЕШЕВЛЕ. Нам это не выгодно. Торгуй своей мебелью сам». Все, кто пытался усидеть на двух стульях (дилеру продать подороже, а покупателю – подешевле) жестоко поплатились за это потерей дилерской сети.

Вывод. Все наоборот. Фирменный салон не может предложить более низкую (чем у дилера) цену. А дилер – может, уменьшив свою торговую наценку (при одинаковой цене покупатель может отдать предпочтение фирменному салону).

Будьте умными, но не будьте «умниками»

Информация, размещенная в нашем журнале – уникальна. У Вас есть возможность получить объективные и профессиональные знания – будьте умными.

Но, знание – это «страшное оружие», постарайтесь воспользоваться ими правильно. Ни в коем случае не пытайтесь блеснуть этими знаниями перед менеджером мебельного салона – не будьте умником. Знание предмета, в нашей стране, вызывает подозрение (какой умный нашелся).

Вас могут принять за мебельщика (т.е. конкурента, а не покупателя). В этом случае с Вами никто работать дальше не будет. Не забывайте, Ваша конечная цель – купить хорошую мебель, получив при этом максимальную скидку, а не что-нибудь другое…

Как получить скидку, а не что-нибудь другое…

Продавец салона.  Его задача – помочь Вам выбрать мебель. Возможно, он не очень хорошо в ней разбирается и его компетентность оставляет желать лучшего.

Но мебель в этом не виновата. От объяснений продавца она не станет ни лучше, ни хуже. В лице продавца Вам необходимо получить союзника. Можно, конечно, довести его до инфаркта, доказав самому себе его некомпетентность (но Вы не сможете этого сделать, если Вам попадется настоящий профессионал), но зачем?

Гораздо лучше вежливо подвергнуть сомнению некоторые его аргументы, а затем, также вежливо, но твердо попросить дополнительную скидку (в том случае, если мебель Вам подходит).

Шантаж, подкуп и угрозы – эффективное оружие современного покупателя?

Вежливо поставьте под сомнение некоторые из аргументов продавца и так же вежливо, но твердо, попросите дополнительную скидку (в том случае, если мебель Вам подходит).

Лишив продавца основных аргументов, вы получаете хороший повод для дополнительной скидки. Методы работы, хорошо зарекомендовавшие себя для спецслужб (КГБ и ЦРУ), при желании можно попробовать применить при покупке мебели.

Шантаж: «Точно такую же мебель я могу купить дешевле в другом салоне (не скажу в каком)…»

Подкуп (в виде лести): « …но мне больше нравится, как Вы работаете с клиентом. В вашем салоне я получил максимально квалифицированную и профессиональную информацию».

Угрозы: – Мне очень хочется сделать покупку в вашем салоне, но, пожалуй, придется покупать мебель у ваших конкурентов. Там мне предлагают более существенную скидку.

Стыдно ли быть бедным?

Безусловно, лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным. Но зачем показывать свою состоятельность менеджеру мебельного салона?

Можете представить следующий диалог:

–  А слабо купить кухню за 3000 у.е.?
–  Что? Да я могу купить весь ваш салон вместе с продавцами.
–  О, тогда вот эта мебель – как раз для Вас. Всего 10000 американских долларов. Для Вас это, случайно, не дорого?
–  Совсем нет. Заверните…

Конечно же такой диалог (дословно) в мебельном салоне произойти не может. Тем не менее, хорошие продавцы дорогой мебели прекрасно знают, за какие «ниточки нужно подергать», чтобы убедить покупателя сделать покупку. Не попадитесь на эту удочку.

Если Вы показываете продавцу, что Вы в состоянии купить эту мебель, но Вам хочется получить дополнительную скидку (чтобы было приятно) – к Вам будет соответствующее отношение.

Если же Вы говорите о том, что мебель Вам нравится, но цена для Вас – немного высока, и что Вы просто не сможете сделать покупку (дорого), если не будет предоставлена хорошая скидка – к Вам отнесутся совсем по-другому.

Не стесняйтесь показаться бедным. В первом случае Вас будут убеждать, что эта мебель – именно то, что Вам нужно. Во втором случае – искать компромисс по цене.

Надеемся, Вы получите САМУЮ БОЛЬШУЮ скидку. Только не забудьте ее попросить…

Игорь Кашапов, Журнал «МиФ Мебель»