Я знаю, что вам нужно!
Ошибки продавца мебели при работе с клиентом
Наверняка, многие из вас уже видели это скетч-шоу.
Туповатый покупатель и находчивая продавщица, которая так и не смогла продать мебель, потому что…
Степень тупости покупателя зашкаливает.
Но, если разобрать этот пример с точки зрения техники продаж,
Картина будет несколько иная.
Покупатель четко знает, что ему нужно и сам говорит об этом продавцу. Уже хорошо. Не нужно «вытаскивать клещами» из клиента нужную информацию. Он сам все расскажет.
Покупатель: – Мне нужна кровать, собирающаяся в диван.
Что отвечает продавец?
– У нас много диванов.
Клиент пытается объяснить, что ему нужна кровать. Что делает продавец?
Начинает объяснять покупателю, в чем его ошибка. Что диван-кровать и кровать-диван – это одно и то же. И делает это подробно и с удовольствием. Что-то типа:
Батенька, да вы просто осел. И я вам сейчас это докажу.
Только одного этого уже достаточно, чтобы покупатель развернулся и ушел. Жаль, что продавец этого даже не понимает.
Сделав вывод, что с кроватью – «не в этом магазине», покупатель пытается купить столик. При этом он четко описывает его функциональность: невысокий, для мелких вещей. Что непонятно? Столик с отделениями и выдвижными ящичками для хранения мелочей.
Что предлагает продавец? Кофейный столик. Когда покупатель пытается объяснить, что ему нужен столик для мелочей и что он не пьет кофе, находчивая продавщица радостно сообщает ему, что за столиком можно пить чай.
Ей на нормальном английском языке объяснили, для чего нужен столик. Она же зачем-то рассказывает клиенту о том, что за столиком можно пить кофе или чай. При этом ни слова о функциональности данного товара. Более того, потом она зачем-то предлагает журнальный столик. И опять – ни слова о функциональности.
Разговор слепого с глухим. Что-то типа:
– Девушка, у вас колбаса есть?
– Возьмите сыр, очень свежий, только сегодня получили.
– Девушка, мне колбаса нужна.
– Если не нравится сыр, возьмите селедку. Очень хорошая.
Но… вернемся «к нашим баранам».
Наконец, до продавца «доходит», что главное для покупателя – функциональность.
– Я знаю, что вам нужно!
Она называет диван-кровать – кроватью, а журнальный столик с требуемыми функциональными характеристиками – столиком для мелочей.
Что происходит дальше? Покупатель отвечает:
Цвет не нравится.
Разворачивается и уходит. Просто продавщица его уже достала. Он даже не интересуется, есть ли такая же мебель в другом цвете.
Правильно, продавец
Забыл спросить, какой дизайн нравится покупателю.
Более того, за все время общения с клиентом, продавец
Не задал НИ ОДНОГО вопроса!
Покупатель сам говорил, что ему надо, а продавец тут же начинала ему что-то предлагать, не задав ни одного уточняющего вопроса.
И это при том, что клиент сразу же сообщил, что его интересует мягкая мебель. А мы знаем, что продажа мягкой мебели ВСЕГДА начинается с выяснения потребностей.
Вывод
Идеальный покупатель. Сам все рассказывает и четко понимает, что ему нужно. И «стандартный» средний продавец, ничего не понимающий в продажах.
Насколько я знаю, ролик этот – американский. Видно, что «списан» с реальной жизни. Как мы видим, американские продавцы мебели ничем не отличаются от отечественных – такие же «сообразительные»
Copyright © 2017. Копирование материалов разрешается только при указании работающей ссылки на данную статью или сайт http://www.fdforp.com
