Я знаю, что вам нужно!

Продавец мебели

Ошибки продавца мебели при работе с клиентом

Наверняка, многие из вас уже видели это скетч-шоу.

Туповатый покупатель и находчивая продавщица, которая так и не смогла продать мебель, потому что…

Степень тупости покупателя зашкаливает.

Но, если разобрать этот пример с точки зрения техники продаж,

Картина будет несколько иная.

Покупатель четко знает, что ему нужно и сам говорит об этом продавцу. Уже хорошо. Не нужно «вытаскивать клещами» из клиента нужную информацию. Он сам все расскажет.

Покупатель: — Мне нужна кровать, собирающаяся в диван.

Что отвечает продавец?

У нас много диванов.

Клиент пытается объяснить, что ему нужна кровать. Что делает продавец?

Начинает объяснять покупателю, в чем его ошибка. Что диван-кровать и кровать-диван – это одно и то же. И делает это подробно и с удовольствием. Что-то типа:

Батенька, да вы просто осел. И я вам сейчас это докажу.

Только одного этого уже достаточно, чтобы покупатель развернулся и ушел. Жаль, что продавец этого даже не понимает.

Сделав вывод, что с кроватью – «не в этом магазине», покупатель пытается купить столик. При этом он четко описывает его функциональность: невысокий, для мелких вещей. Что непонятно? Столик с отделениями и выдвижными ящичками для хранения мелочей.

Что предлагает продавец? Кофейный столик. Когда покупатель пытается объяснить,  что ему нужен столик для мелочей и что он не пьет кофе, находчивая продавщица радостно сообщает ему, что за столиком можно пить чай.

Ей на нормальном английском языке объяснили, для чего нужен столик. Она же зачем-то рассказывает клиенту о том, что за столиком можно пить кофе или чай. При этом ни слова о функциональности данного товара. Более того, потом она зачем-то предлагает журнальный столик. И опять – ни слова о функциональности.

Разговор слепого с глухим. Что-то типа:

— Девушка, у вас колбаса есть?

— Возьмите сыр, очень свежий, только сегодня получили.

— Девушка, мне колбаса нужна.

— Если не нравится сыр, возьмите селедку. Очень хорошая.

Но… вернемся «к нашим баранам».

Наконец, до продавца «доходит», что главное для покупателя – функциональность.

— Я знаю, что вам нужно!

Она называет диван-кровать – кроватью, а журнальный столик с требуемыми функциональными характеристиками – столиком для мелочей.

Что происходит дальше? Покупатель отвечает:

Цвет не нравится.

Разворачивается и уходит. Просто продавщица его уже достала. Он даже не интересуется, есть ли такая же мебель в другом цвете.

Правильно, продавец

Забыл спросить, какой дизайн нравится покупателю.

Более того, за все время общения с клиентом, продавец

Не задал НИ ОДНОГО вопроса!

Покупатель сам говорил, что ему надо, а продавец тут же начинала ему что-то предлагать, не задав ни одного уточняющего вопроса.

И это при том, что клиент сразу же сообщил, что его интересует мягкая мебель. А мы знаем, что продажа мягкой мебели ВСЕГДА начинается с выяснения потребностей.

Вывод

Идеальный покупатель. Сам все рассказывает и четко понимает, что ему нужно. И «стандартный» средний продавец, ничего не понимающий в продажах.

Насколько я знаю, ролик этот – американский. Видно, что «списан» с реальной жизни. Как мы видим, американские продавцы мебели ничем не отличаются от отечественных – такие же «сообразительные»

Copyright © 2017. Копирование материалов разрешается только при указании работающей ссылки на данную статью или сайт http://www.fdforp.com

Leave a Response