Мерчандайзинг магазина мебели

Сразу оговорюсь, об аутсорсинге в данной статье говорить не будем. Просто слово понравилось. Помните старый анекдот советских времен?

На собрании колхоза:

– А давайте назовем наш колхоз именем Рабиндраната Тагора.

– ???

– Уж больно похоже на … твою мать.

Теперь можно поговорить и о мерчандайзинге. Раньше, только за одно это слово, можно было «получить в морду». Не до конца интеллигентный собеседник мог решить, что вы пытаетесь его оскорбить (см. Рабиндранат Тагор). Сейчас же это понятие прочно вошло в нашу жизнь и стало его неотъемлемой частью. Не знаю, как в других городах, а в Киеве мерчандайзеров – как собак… в любом супермаркете.

Например, подходишь к стеллажам с алкоголем. Как из под земли  появляется небесное создание, девушка-мерчандайзер 16-18 лет отроду, юная, невинная и прекрасная. Тем более дико потом звучит фраза:

– Давайте я помогу вам выбрать водку. Вы какую предпочитаете, на молоке или очищенную углем? На родниковой воде или из скважины?

На вопрос: «Деточка, ты когда-нибудь, в своей жизни, водку пробовала?» – удивление, смущение, негодование:

– Вы что… мне мама не разрешает.

Потом, через какое-то время, включается какая-то часть мозга и мерчандайзер понимает, что сказала что-то не то:

– Нас на тренингах учили. Я вам сейчас все расскажу…

Еще один пример, когда товар «продает» человек, ничего в этом товаре не понимающий.

Но наконец-то мерчандайзинг добрался и до мебели. Не понимают наши мебельщики, как правильно расставлять мебель. Не догадываются, глупые, что правильная «научная» расстановка может увеличить продажи в несколько раз.

Например, дешевые диваны нужно поставить в конце салона. Пока покупатель до них дойдет, по дороге, увидит прихожие и кухни. Наверняка купит…

Метод проверенный. В «Ашане» или «Метро» – работает. А чем вы хуже?

Безусловно, какие образцы и сколько их в мебельном салоне – это важно. И к рекомендациям специалистов прислушиваться нужно.

Например, у вас – новый поставщик, производитель мягкой мебели. Приезжает региональный менеджер.

– Минимальная коллекция – 5 моделей. Лучше – 7. Если меньше – продаваться не будет. Многократно проверенно практикой. Обязательно должны быть представлены основные механизмы трансформации. Это модели 1,5,9,11 . Рекомендуем вам модель 1 в ткани … Самая популярная обивка для этой модели в этом году. Лидер продаж у всех дилеров.

И так далее…

Или кухни. Сначала менеджер объезжает салоны конкурентов в вашем городе. Потом общается с вашими продавцами, смотрит ваш салон. И только потом беседует с вами. Выясняет ценовую группу ваших покупателей, с кем реально вы конкурируете, какова проходимость салона и т.д. И только после этого предлагает:
– Я рекомендую установить вам 3 образца. Планировки №1, 7 и 8. На планировке №3 вы сможете показать клиенту варианты подъемных механизмов и решение угла. Планировка №7 – выдвижные ящики, скошенный угол и т.д. У ваших конкурентов выставлены образцы с фасадами … . У нас есть более интересное предложение в этой ценовой группе с таким же дизайном…

И так далее…

У хорошего, грамотного производителя, есть обобщенный опыт, результаты продаж по регионам, наиболее эффективные приемы и решения от самых эффективных дилеров, профессионалы в отделе продаж. Такой производитель охотно поделится с вами этой информацией. Он – лицо заинтересованное. Вы продаете его мебель.

К сожалению, таких производителей пока еще… не то, чтобы нет совсем… просто мало.

У большинства консультация выглядит следующим образом:

– Вот вам образцы тканей и прайс-лист. Каталоги и проспекты уже закончились. Передадим вам потом, когда-нибудь. Пока что можете пользоваться нашим сайтом. Там есть фотографии некоторых моделей.

– Мы продаем по франчайзингу. Вам необходимо выкупить коллекцию на … тысяч € и установить наш логотип.

– Мы – производители, и торгуем только оптом. Продажа в розницу – это ваши проблемы.

Пообщавшись с такими мебельщиками вы начинаете понимать, что «спасение утопающих» – это ваша проблема.

Но здесь появляется специалист по мерчандайзингу и радостно вам сообщает:

– Я знаю, в чем ваша проблема. У вас неправильно расставлена мебель. Но не волнуйтесь. Мы вас научим…

Почему-то вспоминается Рабиндранат Тагор.

И еще один грустный анекдот. Про бордель. В котором нужно не мебель переставлять, а девочек менять…

Copyright © 2016. Копирование материалов разрешается только при указании работающей ссылки на данную статью или сайт http://www.fdforp.com