Продаем дизайн

Можно ли продать дизайн кухни?

Чтобы ответить на этот вопрос, нам сначала необходимо рассмотреть основные проблемы, с которыми сталкивается продавец при работе с покупателем.

Проблемы:

Клиенту нужна визуализация

Очень часто весь «дизайн» сводится к: «Выберите фасад, который вам нравится». Но покупателю сложно по образцу фасада представить, как будет выглядеть кухня его мечты. Нужна картинка.

В принципе, картинку получить можно. Но сначала необходимо сделать планировку в одной из специальных программ типа ПРО-100, Kitchen Draw и т.п.

К сожалению, ни одна из существующих программ, не дает качественную картинку. Особенно, если классика.

При этом у клиента отсутствует свобода выбора. Ему показывают уже готовый ОДИН (или два) дизайн. Можно сказать только – нравится/не нравится, но не выбрать…

Продавец – не авторитет

Особенно, если у него, сами знаете, какая квалификация…

В результате, предложения и аргументы продавца игнорируются, вне зависимости от их реальной ценности.

Когда продавец не может убедить клиента, что ТАК – правильно и ТАК будет лучше, выбирается то, что нравится клиенту. Если же учесть тот факт, что большинство покупателей имеет смутное представление о дизайне и «нулевой» опыт в проектировании кухни, результат, к сожалению, легко предсказуем.

Когда спрашиваешь у продавца:

– Как ты могла нарисовать такую уродливую кухню?»

Ответ всегда один и тот же:

– Так захотел клиент.

Некоторые покупатели, понимая свою некомпетентность, обращаются к дизайнеру. И делают это все чаще и чаще. Сейчас дизайн-проект стоит уже не так дорого, как раньше (спасибо глобальному кризису). Я видел у клиентов дизайн-проекты даже для съемных квартир.

Дизайнер, в отличие от вашего продавца – авторитет для клиента.

Покупатель не знает, чего он хочет

Часто клиент сам не знает, чего хочет. Приходится предлагать ему много разных вариантов, и не факт, что ему хоть что-нибудь понравится. Многое зависит от квалификации продавца, который должен, как хороший врач, на основании неявных симптомов поставить правильный диагноз.

С таким клиентом можно работать бесконечно-долго, и при каждой новой встрече еще раз полностью переделывать планировку и дизайн.

Клиент не знает последних трендов и решений

В отличие от вас, покупатель не разбирается в мебели. Он не знает решений и трендов мебельного дизайна. Он начинает собирать информацию непосредственно перед покупкой. Знания носят поверхностный и бессистемный характер.

Но не факт, что ваш продавец-консультант-дизайнер обладает этой информацией и сможет помочь клиенту. Часто квалификация продавца и покупателя – на одном уровне…

Выводы

Большинство мебельных компаний не продает дизайн или только думает, что продает.

Покупатель выбирает дизайн самостоятельно, а роль продавца или «дизайнера» мебельного салона сводится к технической работе: нарисовать планировку, показать образцы фасадов и рассчитать стоимость.

Тогда как ДИЗАЙН – это главное конкурентное преимущество. Если вы сможете продать дизайн – клиент, в 90% случаев, закажет кухню у вас,

даже если она будет дороже, чем у конкурентов

Продать дизайн, это сначала: показать клиенту, что та кухня, которую он сам себе придумал –

не самый лучший вариант

Потом – предложить свой вариант дизайна, который не просто понравится покупателю, а перейдет в категорию:

Я это ХОЧУ!

Как всегда, хороший результат дают только те продавцы, у которых есть прирожденное чувство вкуса и понимание дизайна. Когда ваш продавец – дизайнер по сути, а не по должности.

Хочу обратить ваше внимание: не опыт, не технические знания, не умение продавать…

Решение

Сначала необходимо понять: «Как клиент выбирает дизайн»?

Воспользуемся аналогией. Допустим, покупателю нужны ботинки. Кожаные, зимние, на толстой подошве, популярного желтого цвета.

Он приходит в магазин, в котором вся обувь свалена в одну большую кучу. Сапоги и кроссовки, тапочки и туфли, мужские и женские, брендовые и стоковые, всех возможных цветов и размеров.

Где-то в этой куче есть те ботинки, которые нужны покупателю. Но, чтобы их найти, потребуется достаточно много усилий и времени.

У этой большой кучи есть имя:

Google или Yandex

Теперь давайте представим себе другой вариант. В магазине все разложено по полочкам. Отдельно – мужская обувь, отдельно – женская. По сезонам, по цене, по цвету и т.д.

Продавец подводит покупателя к стеллажу, на котором выставлены только кожаные зимние ботинки, только желтого цвета на толстой подошве. И не одна пара, а несколько сотен разного дизайна…

Покупателю не нужно ничего искать,

нужно только выбрать

В первом варианте клиент объясняет продавцу, чего он хочет и они вместе копаются в этой куче обуви, пытаясь найти нужную пару. Успех данного мероприятия зависит от целого ряда факторов: насколько внятно объяснил покупатель, правильно ли его понял продавец и хватит ли у продавца профессиональных знаний, чтобы найти то, что нужно…

Во втором варианте клиента подводят к полочке, где представлены все возможные варианты нужного дизайна. И клиент выбирает сам.

При этом – возможны варианты.

– Вы знаете, я думала, мне нужны желтые ботинки. Но сейчас, посмотрев варианты, я уже не уверена. Можете мне показать еще зеленые или красные?

Нет проблем. Подводите покупателя к полочке с зелеными кожаными ботинками. Потом – с красными…

Что мы предлагаем

Мы создали Kitchen The Best – каталог решений кухонь, в котором все изображения сгруппированы по стилю и цвету.

Сначала мы собрали изображения кухонь ведущих мировых производителей – более 120 фабрик. В нашем каталоге присутствуют ВСЕ ведущие мировые производители кухонь, законодатели мебельной моды, компании, создающие новый дизайн и формирующие тренды.

Имя каждого изображения содержит название производителя.

Потом мы сгруппировали все изображения по стилю и цвету. Две группы: Классика и Модерн.

В свою очередь, каждая группа имеет следующие подгруппы:

Цвет. Изображения кухонь сгруппированы по цвету фасада. Представлены все основные цвета, используемые в дизайне кухни. В каждой папке от 300 до 4000 изображений.

Элементы. Показаны отдельные элементы кухни. Структура для классики и модерна – одинаковая. Верх, мойка, остров, пеналы, плита, ручки, свет, столешницы, угол, уголки кухонные, фасады, выдвижные ящики, окончания.

В настоящий момент каталог содержит 38 000 изображений. Объем 7,5 Gb.

Как мы решили проблемы

Несколько слов о том, как мы решили проблемы.

Клиенту нужна визуализация

В каталоге представлены только качественные изображения кухонь в интерьере – фотографии или хорошая визуализация. Клиенту легче представить, как будет смотреться тот или иной дизайн в его кухне.

Продавец – не авторитет

В каталоге собраны не просто изображения, а решения дизайна от законодателей кухонной моды – ведущих фабрик Италии и Германии.

При работе с клиентом идет ссылка на «авторитеты». Это не «Я придумала Вам дизайн», это – «Дизайн от ведущих итальянских дизайнеров. Качеству ЭТОГО дизайна можно доверять. Здесь все продумано до мелочей…» 

Если же использовать, например, для этой же цели изображения от отечественных производителей, высока вероятность ошибок в дизайне, вызванных более низким профессиональным уровнем. Тогда как к «итальянским дизайнерам» изначально доверие выше.

Покупатель не знает, чего он хочет

Здесь все просто. Воспользуемся примером с обувью. Не нравятся желтые? Давайте посмотрим красные или зеленые.

Когда клиент просматривает готовые решения, он начинает понимать, что ему нравится и чего он действительно хочет.

Клиент не знает последних трендов и решений

В нашем каталоге представлены все последние решения и тренды. Покупатель может увидеть дизайн, который он никогда раньше не видел нигда, ни в салонах, ни в интернете.

Каталог The Best – это динамический продукт, который мы постоянно обновляем. Минимум два раза в год проверяем все фабрики и добавляем новые модели.

При этом старый дизайн остается. Тренды – это, конечно же, хорошо. Но на практике, по-прежнему, хорошо продается «старый дизайн», к которому покупатели привыкли.

ВЫВОДЫ

Kitchen The Best – это не просто каталог, а мощный инструмент продажи.

Клиент сам выбирает дизайн. Не из двух вариантов, которые ему предлагаете вы, а из сотен или тысяч изображений от ведущих мировых дизайнеров кухонь.

Покупатель может увидеть новые решения и идеи, о существовании которых он даже не подозревал.

Каталог позволяет эффективно работать с любым клиентом: как с теми, кто принес на просчет уже готовый дизайн-проект, так и с теми, кто в «начале пути» и еще не определился с дизайном.

Когда клиент видит, каким МОЖЕТ быть дизайн, от первоначального варианта, который ему очень нравился, как правило, не остается ничего, или практически ничего…

Фраза о собственном первоначальном дизайне:

Боже, как мне могло нравится такое убожество?

приобретает системный характер. Когда покупатель сравнивает свой дизайн с хорошим итальянский, он начинает понимать:

За что дизайнеру платят деньги

Мебельщикам не нужно объяснять, что значит предложить клиенту хороший дизайн, который понравится. Вероятность продажи кухни увеличивается

На порядок!

И самое главное

Kitchen The Best позволяет продавать вне зависимости от квалификации вашего продавца. Для того, чтобы показать клиенту картинки, можно не быть дизайнером…

Как это работает

Постараемся объяснить на примере.

К нам приходит клиент:

Хочу кухню

Сначала – как обычно, получаем исходные данные: площадь помещения, планировка, стиль, цвет и т.д.

Например, клиент хочет кухню в модерне. Декор – натуральный дуб. Верх и низ – одного цвета.

Предлагаем: «Давайте выберем дизайн. У нас есть каталог готовых решений от ведущих итальянских и немецких производителей».

Важно! Сразу же предупреждаете:

– Это не значит, что мы сделаем вам точно такую же кухню. Сейчас нам важно выбрать дизайн – решение цвета и формы.

Открываем в каталоге папку oak_modern. В ней у нас 1500 изображений. Начинаем показывать клиенту. И не просто показываем, а с комментариями:

– Посмотрите, как хорошо смотрится дуб в сочетании с белыми глянцевыми фасадами. Одно из классических сочетаний…

Или о модели, которая понравилась клиенту:

– Это фабрика Lube Cucine. Входит в десятку лучших мировых производителей кухонь. У вас хороший вкус…

В процессе совместного просмотра становится понятно, что нравится клиенту. Те картинки, которые понравились, запоминаем в отдельную папку.

При этом у клиента может полностью поменяться представление о дизайне. Например, он видит, что верх и низ лучше делать разного цвета. И верх должен быть легким. И первоначальный вариант с высокими верхними секциями до потолка – это «отстой»…

Покупатель видит тренды. Например, изображений «дуб с белым» намного больше, чем просто дуб, или дуб в сочетании с любым другим цветом. Срабатывают «авторитеты». Как работают тренды можно прочитать в нашей статье «Продаем тренды».

Покупателю может понравиться решения формы. Легкий верх, куполообразная вытяжка, нижние фасады – глухие, одинакового размера. Это уже исходные данные для планировки.

После просмотра папки «дуб модерн», у клиента может возникнуть желание посмотреть что-нибудь еще (покажите мне красные ботинки, пожалуйста). Не проблема – показываем папки с другими цветами.

Когда все, что можно, уже посмотрели, начинаем работать с выбранным дизайном. Открываем папку, в которой мы сохранили понравившиеся изображения. Начинаем с ними работать. При этом уже конкретно вставляем свои «пять копеек»:

– Так у нас не получится. Этот дизайн хорошо смотрится для линейной кухни. А у нас – угловая.

– Такие фасады – для большой кухни. А у нас кухня – маленькая.  Реализовать эту идею не получится…

После того, как с дизайном определились, приступаем к выбору материала фасада. От него зависит стоимость кухни.

– Мы определились, что верх у нас будет белый, низ – в дубе. Для верха мы можем выбрать: ЛДСП, МДФ в пленке, МДФ окрашенный, акриловые панели или модный сейчас пластик «феникс». Для низа в декоре дуба мы можем использовать: ЛДСП, пленка, пластик, шпон или массив. Каждый материал выглядит по-разному, но идея дизайна будет та же.

На этом этапе мы пробиваем клиента по цене и уже понимаем, какие материалы и комплектующие нам потребуются в дальнейшем: акриловая или каменная столешница, или постформинг, блюмовские авентосы и тандембоксы или хороший китай, и т.п.

Далее – берем паузу на подготовку планировки. К следующей встрече готовим, кроме двух вариантов планировки, решения для элементов.

В каталоге открываем папку «Elements_modern». Здесь собраны отдельные решения для элементов. Отбираем нужные изображения.

Например, как выглядят различные варианты подъемных механизмов для верха: газовые пружины, механические подъемники, параллельное и угловое открывание и т.д. В директории «верх».

Что такое внутренний ящик, разницу между тандембоксом и скрытыми направляющими, как будет смотреться пенал с духовкой, приподнятый на 1 ящик, варианты окончания и т.д.

Для выбора столешницы возвращаемся в исходную папку «oak_modern». Смотрим, какого цвета столешницы используются для нашего цветового сочетания. Сохраняем все варианты в отдельную папку.

На следующей встрече показываем клиенту планировку и «продаем» ее. О том, как профессионально подготовить и продать планировку кухни у нас подготовлен обучающий курс «Проектирование кухни. Обучающий курс».

Профессиональная продажа – это когда клиенту показывают безальтернативность предложенной планировки. Вносятся лишь незначительные корректировки. И утверждается

С первого раза!

Не переделывается 10 раз, а сразу…

Переходим к элементам. Принцип – тот же, что и для выбора дизайна. Показываем варианты клиенту, а он выбирает. При этом даем нужные комментарии.

Например, столешница. Показываем отобранные варианты. Выясняется, что чаще всего, для этого цветового сочетания, используется белая столешница. Но может быть серая, или черная…

Клиент может выбрать вариант «в тренде» – белую, но не обязательно.

– А мне нравится черная. Вася, я не сомневаюсь, тебе тоже нравится.

Декор столешницы и материал фартука выбирается в течении 10-15 минут. Нет никаких:

– А давайте попробуем розовый мрамор… или зеленую, вы как думаете? А может быть со стеклянным фартуком и фотопечатью?

С элементами и фурнитурой – точно так же.

– Можем поставить газовые лифты для верхних фасадов. Самый бюджетный вариант – китайские. Если поставить итальянские – будет немного дороже, но качество выше. Плюс – есть позиционное открывание. Конечно же, лучше – блюмовские авентосы. Но в этом случае цена кухни у нас увеличится на…

Не нужно держать целую кучу каталогов от разных производителей фурнитуры. Все уже собрано в одном месте…

Таким образом, время работы с клиентом сокращается на порядок. Какие бывают клиенты и как они «выносят мозг» вы знаете не хуже меня.

Хочу обратить ваше внимание на один факт: пока продавец работает с клиентом, он не может консультировать посетителей, новых потенциальных клиентов.

И если консультация затянется (а давайте зеленую столешницу… нет, серую… серо-буро-малиновую), сколько новых клиентов вы потеряете?

Выбор элементов позволяет нам корректировать конечную стоимость кухни и работать с ценой как сверху-вниз, так и снизу-вверх. Если дорого – удешевляем за счет скрытых направляющих и механических подъемников.

Без истеричных звонков директору:
– Шеф, все пропало… Если не дадим клиенту скидку еще 10%, он у нас не купит!

Если к цене у клиента претензий нет (нормально, устраивает), можем попробовать увеличить цену: предложить legrabox, вместо tandembox, кварцевую столешницу вместо постформинга и т.п. Тем более, что аргументы «как это круто» нам всем хорошо известны…

Резюме

В результате мы получаем:

1. 1. Вероятность продажи увеличивается на порядок.
   2. Мы можем работать с любым клиентом, не только с теми, кто только начал выбирать кухню, но и с теми, у кого на руках уже просчитанный дизайн-проект.
   3. Время работы с клиентом сокращается в несколько раз. Если менеджер освоил принципы работы с каталогом, продажу можно совершить за 2 встречи. На первой – выбрали дизайн. На второй – утвердили планировку и оплатили заказ.
   4. Хороший результат можно получить от менеджера средней квалификации. Актуально для всех мебельных компаний.
      У серийных производителей – все продавцы такие. Большое число розничных точек, низкая зарплата, отсутствие стимулирования, бестолковый PR-менеджер… продолжать можно до бесконечности.
      Для индивидуальных производителей хороший продавец – это вопрос выживания. Без такого продавца конкурировать с недорогой серийной мебелью невозможно…

Хорошие продавцы нужны… и зарплату им можно сделать достойную…

Только где ж их взять?

Демо-версия

В качестве демонстрации возможностей каталога мы подготовили обзор дизайна кухни в фиолетовом цвете. Посмотреть можно здесь:

Побочный эффект

Использование каталога Kitchen The Best для работы с покупателем – это только один из вариантов. Есть и другие.

В связи с тем, что описание у нас получается объемным, намного больше рекомендуемых Google 300 знаков, разделы «Побочный эффект» и «Вопросы и ответы» мы вынесли в отдельную статью.

Чтобы ознакомиться с этими разделами, кликните по картинке.

Цена

$100.

Оплата может производиться в долларах, рублях или гривнах. Перерасчет – по курсу национального банка вашей страны.

Как оплатить

Отправляете нам письмо с темой: «The Best». В письме указываете вашу страну и в какой валюте вам удобнее платить. Мы высылаем вам счет. После оплаты вы получаете ссылку на скачивание. Каталог выложен в архиве (7,5 Gb) на Yandex и Google дисках.

Для заказа напишите нам mebeld@ukr.net .

В стоимость входит одна онлайн-консультация – нюансы, как лучше работать с вашим ассортиментом, ответы на возникшие вопросы и т.п.