Мотивация продавцов мебели. Система стимулирования, при которой невыгодно делать скидку.

Идея

Наверное, вас посещала мысль о том, что Вашу мебель можно продать дороже.

Не потому, что она лучше (даже если она действительно лучше) или у нее хорошее качество (см. выше)…

Просто есть покупатель, который может

заплатить больше

К сожалению, процент таких покупателей не 100%, и даже не 50%. В лучшем случае: 10-30%. Именно это обстоятельство не позволяет увеличить цену. А так хочется…

Но, если мы сделаем это,

потеряем остальных 70-90% покупателей.

Попытка завысить цену и отдать скидку «на откуп» продавцу – не работает.

Продавец, как и любой нормальный человек, выбирает путь наименьшего сопротивления. Он ВСЕГДА дает клиенту максимальную скидку.

Цена – один из главных (а для многих – единственный) аргументов продажи. И чем ниже цена, тем выше вероятность продажи. Рассуждения на эту тему вы можете почитать здесь.

В свое время мы также столкнулись с этой проблемой. И мы ее решили!

Решение

Наше Ноу-Хау.

Система стимулирования продавцов, при которой последним невыгодно делать скидку

Данную систему мы разработали самостоятельно и внедрили ее в своем мебельном салоне.

Система работает на 100%.

В нашем салоне менеджеры никогда не давали скидку «просто так». С клиентом торговались всегда. При этом торговля шла «по-взрослому», даже не на проценты, а десятые процентов:

– Хорошо, так и быть, если 4% для Вас – мало, наше последнее предложение – скидка 4,5%. Делать скидку больше мы просто не можем. Это уже работа ради работы, себе в убыток. А у сотрудников нашей компании тоже есть дети, которые хотят есть…

Часто продажи превращались в целые баталии, а по ожесточенности напоминали одесский Привоз советских времен (к сожалению, сейчас Привоз уже не тот, и Одесса не та…). Для тех, кто не бывал в Одессе, похожие примеры: магазины турецкой Анталии или Чайна-Таун в Нью-Йорке.

Универсальность?

Сразу оговоримся, методика не универсальна и подойдет не всем.
Мы внедряли ее при следующих исходных данных:

• Площадь салона – 1500 м.кв.
• Количество продавцов – 16 человек.
• Мебель собственного производства: кухни, шкафы-купе.
• Мебель от других поставщиков: спальни, гостиные, детские, мягкая.
• Ценовая категория: средний минус, средний и средний плюс.

Изменение системы оплаты и стимулирование продавцов позволило увеличить «средний чек» на 5% и объем продаж – на 10%. При этом прибыль увеличилась на 25%.

Эффективность для других мебельных компаний, купивших у нас данную методику мы оцениваем, как 50/50.

Рекомендации

В результате «эксплуатации» данной идеи мы пришли к следующим выводам:

• • Лучше всего работает для индивидуального изготовления мебели, когда нет четкого «прайса» и цена формируется «с потолка».

• • Мебель с повышенными характеристиками качества, функциональности или дизайна. Когда есть аргументы «почему наша мебель стоит дороже».

• • Квалификация продавцов – главное условие. Должна быть выше среднего уровня. С клиентом необходимо торговаться. Одного желания продать дороже – недостаточно. Необходимо обоснование цены, аргументы качества, функциональности, дизайна и т.д. Если словарный запас вашего продавца состоит из двух предложений: «Не могу ли я вам чем-нибудь помочь» и «Наша мебель изготовлена из высококачественных материалов и фурнитуры» – методика работать не будет.
  • Очень важно – сделать все правильно и набраться терпения. Продавцы должны «прочувствовать» данную методику, «распробовать» и оценить. Как только это произойдет, вы сразу увидите результат.

Отдельно или вместе?

Внимание, система стимулирования рекомендуется, как приложение к продукту: «Оплата труда и стимулирование продавцов мебели».

Данная система – это «вишенка на торте». Внедрять ее на базе классической схемы оплаты труда, с нашей точки зрения, непродуктивно. Тем не менее, можно попробовать, как самостоятельный продукт.

Результат

Объемы продаж не увеличатся. Но увеличится Ваша прибыль. И зарплата вашего продавца. При этом увеличение прямо пропорционально квалификации. Продавец экстра-класса сможет заработать в два раза больше, чем при обычной системе оплаты труда. А ваша прибыль, при этом, увеличивается на 25-50%.

Формат

Текстовый документ 1/2 страницы А4. В электронном виде.

Цена

$100. При покупке комплекта + «Оплата труда и стимулирование персонала в мебели» – скидка 50% = $50.

Оплата может производиться в долларах, рублях или гривнах. Перерасчет – по курсу национального банка вашей страны.

Как оплатить

Отправляете нам письмо с темой: «стимулирование». В письме указываете вашу страну и в какой валюте вам удобнее платить. Мы высылаем вам счет. После оплаты вы получаете ссылку на скачивание или мы отправляем продукт на ваш e-maile. Для заказа напишите нам mebeld@ukr.net .